前 言
近年來,邏輯思維逐漸成為商務人士關注的一大技巧。事實上,高杉事務所曾為多家企業提供多種研修服務,其中有關邏輯思維力強化的研修委托呈現激增態勢。
這說明,社會已經廣泛認識到,邏輯思維是商務人士的重要能力,是所有業務的基礎。
而且長期以來,一說到邏輯思維力,人們往往會產生“全憑感覺”“天生如此”“因人而異”等印像,並沒有將其視為可以通過訓練和研修而掌握的對像。但如今,“邏輯思維有其基礎理論,隻要加以學習,即使仍然存在個體差距,也能讓所有人相應地提高自身的邏輯思維力”的認識正在逐漸普及。
就我個人的經歷來說,在麥肯錫那樣的戰略性咨詢公司裡,邏輯思維力可以說是業務的根基所在。還有投資銀行業務—尤其是我從事過的企業收購戰略和財務體制改善戰略的擬定—對基於講道理的“基本邏輯”同樣有著很高的要求。此外,無論是石油公司生產計劃的擬定,還是危機管理公關戰略的擬定,都要求具備堅實的邏輯思維力。就連我眼下正在從事的研究工作,除要有熱情之外,基於講道理的說明也是有說服力的。
而且,業務本身自不待言,對“在異文化環境中開展工作”來說,基於邏輯思維的清晰明確的交流能力也是必不可少的。
在獨立創業以前,我在外資企業度過了二十年的職業生涯,而且長期居於海外。就我個人的體驗而言,邏輯思維和交流能力確實是商務人士不可或缺的。
邏輯思維為何如此重要?一般來講,原因在於經營環境正逐漸發生巨大變化。盲目地食古不化、照搬舊例,成功率隻會一再地降低。
經營環境越來越明顯地要求,所有工作人員至少能在自己的專業領域內有邏輯地歸納事物,並且在界定問題的基礎上提出解決方案。此外還要求工作人員向客戶或在公司內部分享這一結果,由此創造價值。補充說明一句,這也相當於原來的知識管理。
例如,許多優秀企業為了培養下一代管理層人纔,正在嘗試集中研修。一般的模式是在研修後期設定公司課題,要求學員做出分析,並以演示的形式向高層管理者—社長(總經
理)—提供建議。既然演示的對像是如此重量級的人物,所有學員自然都會付出相當多的勞力。然而遺憾的是,許多人並不具備邏輯思維和清晰表達的技巧,更沒有商務演示的可視化
交流能力,結果費盡心力做出的分析和建議不能順利傳達給社長,白白浪費了工作人員和社長的寶貴時間。
事實上,曾有一家知名企業就陷於這樣的窘況,於是委托我提供研修服務,以改善員工的邏輯思維表達力和演示技巧。
結果,研修結束後,學員們的演示品質普遍有了質的飛躍,社長的評價和學員的滿意度也都很高。甚至我還聽說,演示中的某些建議被切實地反映到了實際經營當中。
不過,鍛煉邏輯思維技巧本身並不能創造多大價值,關鍵是要把邏輯思維技巧當作達成目的的手段,加以靈活運用。
當下出現了一種風潮,就是“不論張三李四,都要具備邏輯思維和批判性思維的能力”。當然,若能以此為目標努力學習,自然再好不過,但隻靠空泛的了解 — 例如“我理解金
字塔結構了”“我知道什麼是MECE 了”“我理解框架結構了”—並不能切實地提高工作質量。這種脫離實踐的、紙上談兵的“關鍵詞癥候群”—“邏輯思維”也包括在內—十分常見,要想避免陷入其中,好的辦法就是將其作為手段,加以實際應用。
本書是以談判為主題的指南書。談判也跟邏輯思維一樣,是達成目的的手段。因此,談判的終目標必須由包括談判代表在內的當事人自己決定。除此之外,也可以把談判視為邏輯思維的重要應用。
毋庸置疑,提高談判技巧本身也很重要,這不限於商務領域,在政治、外交、日常生活等場合莫不如此。
一般認為,日本人不擅長談判。或許是因為日本人重視以和為貴,容易讓步,於是普遍將談判視為利己手段,避之唯恐不及。
但從更嚴謹的角度來說,日本人之所以討厭談判,應該是空談和平的結果,而這種空談是深深扎根於視平等為理所當然的豁達心態之上的。可在其他許多國家,談判卻被視為保障平等的主要手段。
不管喜不喜歡,全球化風潮正在日本國內迅速蔓延。我們應該改變觀念,要把談判視為確保平等的正當手段,而不是隻為自己撈油水的卑劣行徑。
本書不僅把談判當作邏輯思維的實際應用,更進而視之為“通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程”。隻要抱著這樣的觀念,就能積極地面對談判。
本書架構
首先,第1章把談判定位為交流的一種形態,並從這一觀點出發,將談判與其他交流形態—具體來說就是辯論和演示—作了比較。
第2章以“談判=邏輯思維的實際應用”為前提,對邏輯思維本身作了闡述。許多以邏輯思維為主題的書籍都很晦澀艱深,而我盡量采用淺顯易懂的語言風格。
第3章介紹了清晰表達的技巧。對於邏輯思維、談判乃至所有的交流方式而言,清晰表達都十分重要。如果自己擅長邏輯思維,卻始終不能把結論順暢地傳達給別人,就無法發揮邏輯思維的價值。談判也是一樣。清晰表達是如此不可或缺,但已出版的關於邏輯思維的參考書籍雖有很多,其中具體講到清晰表達方法的書卻寥寥無幾。
第4章深入挖掘了包括BATNA(替代方案)在內的談判力的源泉。
第5章以闡述談判對手心理狀態的形式,介紹了發掘對方關注點的技巧。
第6章也提到了談判中心理層面的分析。市面上有大量關於談判技巧的指南書,但提到心理層面 — 尤其是談判代表保持平常心的具體技巧 — 的書籍,則少之又少。
第 7 章以文摘的形式總結了“無德談判戰術”及應對方法。有關這方面的詳細說明,請參照拙著《實踐與談判理論》(NHK出版)。
第8章介紹了目標設定的基本思路及合理的讓步方式。
第9章歸納了談判的問答技巧。
後的第10章介紹了談判的後勤工作,總結了堪稱談判基石的協議條款、團隊編制、談判地點選定等相關內容。衷心希望本書能同時作為邏輯思維技巧和談判技巧的參考書籍,為諸位讀者提供些許幫助。