了得網管理_（營銷與銷售實戰培訓繫列）金牌二手房經紀人銷售全案

編輯推薦

1.房地產銷售界的金牌教練閔新聞的力作，作者曾為鏈家、我愛我家、中原、21世紀、太平洋房屋等房地產中介機構的一線銷售人員做過培訓，受到一致好評

2.案例豐富，操作詳細，針對二手房銷售中很多容易被忽略的細節問題進行指導

3.我愛我家、58同城等多家知名房地產中介機構鼎力推薦

內容簡介

《金牌二手房經紀人銷售全案》涵蓋了對房產經紀人至關重要的各種實戰技巧，從外在的衣著打扮、行為舉止到內在的心態修煉、氣質素養，包括如何抓住客戶心理，如何打消客戶心頭的疑慮，如何在價格談判中沉著應戰，如何快速逼定促成交易，如何處理客戶的投訴等二手房銷售中的常見問題，其中一些細節是常被忽視的，還有一些問題是曾被提出但缺乏解決策略的。

本書不但對銷售中的細節進行了歸類，而且對每一種細節都提出了有效地操作辦法，並提供了豐富的房產銷售實例。內容全面、實用性強，是新老房產經紀人見微知著、提升業績的之書。

作者簡介

閔新聞，地產營銷實戰訓練導師，擁有12年房地產落地實戰經驗、5年培訓授課經歷，被譽為地產行業懂培訓、培訓行業懂地產的金牌教練。
學歷背景：
上海同濟大學土木工程專業（本科）
上海交通大學營銷管理專業（MBA)
職業履歷：
在上海港資企業和臺資中介經紀公司從事房地產經紀工作12年，其間擔任經紀公司總經理5年；
擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師；
擁有房地產職業培訓講師5年的授課經歷，滿意率90%以上。
服務客戶：閔新聞，地產營銷實戰訓練導師，擁有12年房地產落地實戰經驗、5年培訓授課經歷，被譽為地產行業懂培訓、培訓行業懂地產的金牌教練。

學歷背景：

上海同濟大學土木工程專業（本科）

上海交通大學營銷管理專業（MBA)

職業履歷：

在上海港資企業和臺資中介經紀公司從事房地產經紀工作12年，其間擔任經紀公司總經理5年；

擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師；

擁有房地產職業培訓講師5年的授課經歷，滿意率90%以上。

服務客戶：

上海中原地產、上海易居臣信地產、上海漢宇地產、上海福美來不動產、上海住商地產、上海信義地產、上海金豐易居地產、上海美聯地產、上海先原地產、廣州合富輝煌、廣州滿堂紅、北京鑫尊地產、北京鏈家地產、北京我愛我家、惠州隆塬地產、臺灣太平洋地產、臺灣臺慶房產、杭州21世紀不動產等100多家房地產中介公司。

前言
章：我為什麼從事房地產銷售工作
選擇銷售等於選擇孤獨
我為什麼從事房地產銷售工作
成為銷售冠軍的兩大動力強心劑
一切以業績為目標
優秀房產經紀人的心態修煉
第二章：那些決定成敗的銷售禮儀
外表是隱藏的“通行證”
男女房產經紀人的著裝法則
用握手傳遞誠意
一言一行重在細節
謹慎選擇對客戶的稱呼
寒暄與問候是必要的“開場白”前言

章：我為什麼從事房地產銷售工作

選擇銷售等於選擇孤獨

我為什麼從事房地產銷售工作

成為銷售冠軍的兩大動力強心劑

一切以業績為目標

優秀房產經紀人的心態修煉

第二章：那些決定成敗的銷售禮儀

外表是隱藏的“通行證”

男女房產經紀人的著裝法則

用握手傳遞誠意

一言一行重在細節

謹慎選擇對客戶的稱呼

寒暄與問候是必要的“開場白”

第三章：三十秒征服潛在客戶

看——從細節洞察客戶內心

聽——了解客戶需求纔能有的放矢

說——學會贊美客戶

第四章：抓住客戶心理，需求為王

二手房產客戶需求的六大維度

真實需求VS隱藏需求

巧妙刺激客戶需求

客戶購買房地產的七個心理階段

客戶購房的決策過程

第五章：巧妙開發與維護優質客戶

尋找優質的客戶開發渠道

房地產客戶開發話術訓練

房源和客戶管理法

接、打電話的時機、禮儀、技巧

電話邀約六大技巧

登記客戶資料大有學問

如何給業主和客戶打“預防針”

帶看途中如何破冰

用FAB法則向客戶介紹房屋

如何介紹二手房缺陷

有效回答客戶提問

第六章：合理處理客戶的異議

客戶為什麼會產生異議

有效辨別客戶異議類型

處理異議的六大原則

客戶異議的處理技巧

常見的異議處理案例分析

第七章：沉著應對價格談判

殺價——你來我往棋逢對手

守價——沉著防御不慌不忙

議價——君進我退小心引誘

放價——適時讓步給予滿足

第八章：快速逼定

客戶下定的原因分析

逼定的三大條件

逼定的基本要求

逼定的注意事項

逼定時機

逼定技巧

逼定成交方法

第九章：傭金收取以及合同簽訂技巧

如何處理傭金收取中的異議

傭金收取要謹慎

如何應對客戶的傭金打折要求

簽訂合同前的準備

簽訂合同的注意事項

第十章：售後服務決不可忽視

客戶為什麼要投訴

處理客戶投訴的過程步驟分解

處理客戶投訴的技巧

管理好過客纔能有顧客

售後服務比成交更重要

媒體評論

閔新聞老師的銷售技巧培訓給房地產銷售人員很大幫助。閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業的具體工作，而且給很多企業做過實戰培訓和咨詢，所以課程非常精彩。同樣，閔老師的著作也非常精彩，經紀人與店長一定能從中受益。
——我愛我家總監佘立言
中介目前非常缺乏專業的培訓，很多經紀人渴望提高能力，獲得一些學習機會。每次邀請閔老師上課，課程氛圍都非常濃郁，大部分學員課後感覺意猶未盡。本書正是課程的濃縮，值得經紀人好好閱讀。
——58同城房產部總監米超
“天上飛人、地下狼人”，這是我們培訓業界對閔老師的戲稱。的確，閔老師的課程之所以廣受全國房地產銷售精英們的喜愛，源於其扎實的功底和豐富的實操、實戰經驗，其內容易學、易懂、易用。眾多經驗，聚於此書，建議大家多讀一讀！
——蒙田智慧（上海）集團市場總監常之學閔新聞老師的銷售技巧培訓給房地產銷售人員很大幫助。閔老師在培訓方面有10多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任執行董事，從未離開過企業的具體工作，而且給很多企業做過實戰培訓和咨詢，所以課程非常精彩。同樣，閔老師的著作也非常精彩，經紀人與店長一定能從中受益。

——我愛我家總監佘立言

中介目前非常缺乏專業的培訓，很多經紀人渴望提高能力，獲得一些學習機會。每次邀請閔老師上課，課程氛圍都非常濃郁，大部分學員課後感覺意猶未盡。本書正是課程的濃縮，值得經紀人好好閱讀。

——58同城房產部總監米超

“天上飛人、地下狼人”，這是我們培訓業界對閔老師的戲稱。的確，閔老師的課程之所以廣受全國房地產銷售精英們的喜愛，源於其扎實的功底和豐富的實操、實戰經驗，其內容易學、易懂、易用。眾多經驗，聚於此書，建議大家多讀一讀！

——蒙田智慧（上海）集團市場總監常之學

閔老師為我們提供了一套實用、細致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點繫列話術，還給我們企業做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業精神和責任心。閔老師的著作，精華之所在，值得學習。

——合富置業上海營銷總監聶建華

在線試讀

“魚我所欲也，熊掌亦我所欲也。二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”生活中總要面臨各種各樣的抉擇，人們在做出選擇前都會在內心忖度其中的利害。然而，得失之間，大局為重。真正的明智之舉往往不是選擇一己之私，而是公而忘私，放開私心，告別斤斤計較纔能夠選出正確的答案。
得失之間存在著一種微妙的辯證關繫，老子雲“禍兮福所倚，福兮禍所伏”，意在闡明得失的輪回關繫。既然如此，為何還要為了一點私利而斤斤計較呢？何不嘗試著放開私心，樹立大局觀念？一個人隻有立意高遠纔能有所成就，倘若隻是沉迷在自己的封閉空間內，則會在敏感、多疑、吝嗇付出中逐漸脫離集體的步伐，無法邁向更加遼闊的天地。
李冰是公司裡出了名的好人緣，在整個房地產銷售部門大家都稱她為“樂天派代表”，正是因為這個原因，她的業績也一直保持在很好的水平之上。她常開玩笑地說：“賣房子也好，賣汽車也好，賣衣服也好，歸根結底都是以‘賣笑’為前提。你把笑容給客戶，對方纔會給你意想不到的簽單機會。”有的同事一本正經地說：“我可笑不出來！”李冰也大方地給他們建議：“心態對了，什麼都對了。”李冰確實有著開闊的心態，她在入行之初就發誓有錢大家賺，不用惡劣手段與同事搶業務，不用利欲熏心的伎倆來蒙騙客戶。客戶在踏進公司那一刻起就是上帝，不管對方是來湊熱鬧還是來投訴，甚至是來借廁所用，她都會用十二分的熱情來招待。世間的事情大多如此，你越是看重什麼就越難以得到，反之，你用淡然的心態來對待，事情反而能夠水到渠成。就像李冰對待每一個客戶都一視同仁，認為公司的事情就是自己的事情，久而久之，她的人脈關繫網就越來越大，同事與她之間的關繫也越來越密切。這就是良好心態所帶來的好處。
作為一名房地產經紀人，在工作中同樣需要我們告別私心，這種自動自發的工作心態通常能夠在鍛造自我人品的同時，與挫折和失敗作有力的抗爭。
然而，並不是任何人都能夠參透舍與得之間的奧秘，當工作的任務被分配下來時，大多數房產經紀人的反應似乎總是：“又是我去做，為什麼不安排給某某？”“我恐怕難以完成，因為家中的事情。”“難度這麼大？會不會浪費我很多時間？”“又要加班？又不給加薪！”這些房產經紀人隻是為工作假想了一個負面因素，而沒有試圖在工作中發掘自我潛能，或者是一些值得被學習、被吸收的東西。
可是，還有另外一些房產經紀人，會有截然不同的表現，他們能夠將工作看成自己的事業，為之付出必要的時間、精力而並不計得失。這樣的房產經紀人通常可以對分配下來的工作任務產生很大的興趣，欣然努力。簡單的工作在他們看來易如反掌，所以完成得盡善盡美，而有難度的工作則會被他們視為一次挑戰和機遇，並充分享受問題被解決後的勝利心情。當然，他們付出了時間和精力，但是收獲的不僅僅是來自客戶和上司的信任和尊敬，還有自我境界的升華，甚至能夠親眼看到公司整體業績在自己的付出中所產生的巨大變化。“魚我所欲也，熊掌亦我所欲也。二者不可得兼，舍魚而取熊掌者也。”生活中總要面臨各種各樣的抉擇，人們在做出選擇前都會在內心忖度其中的利害。然而，得失之間，大局為重。真正的明智之舉往往不是選擇一己之私，而是公而忘私，放開私心，告別斤斤計較纔能夠選出正確的答案。

得失之間存在著一種微妙的辯證關繫，老子雲“禍兮福所倚，福兮禍所伏”，意在闡明得失的輪回關繫。既然如此，為何還要為了一點私利而斤斤計較呢？何不嘗試著放開私心，樹立大局觀念？一個人隻有立意高遠纔能有所成就，倘若隻是沉迷在自己的封閉空間內，則會在敏感、多疑、吝嗇付出中逐漸脫離集體的步伐，無法邁向更加遼闊的天地。

李冰是公司裡出了名的好人緣，在整個房地產銷售部門大家都稱她為“樂天派代表”，正是因為這個原因，她的業績也一直保持在很好的水平之上。她常開玩笑地說：“賣房子也好，賣汽車也好，賣衣服也好，歸根結底都是以‘賣笑’為前提。你把笑容給客戶，對方纔會給你意想不到的簽單機會。”有的同事一本正經地說：“我可笑不出來！”李冰也大方地給他們建議：“心態對了，什麼都對了。”李冰確實有著開闊的心態，她在入行之初就發誓有錢大家賺，不用惡劣手段與同事搶業務，不用利欲熏心的伎倆來蒙騙客戶。客戶在踏進公司那一刻起就是上帝，不管對方是來湊熱鬧還是來投訴，甚至是來借廁所用，她都會用十二分的熱情來招待。世間的事情大多如此，你越是看重什麼就越難以得到，反之，你用淡然的心態來對待，事情反而能夠水到渠成。就像李冰對待每一個客戶都一視同仁，認為公司的事情就是自己的事情，久而久之，她的人脈關繫網就越來越大，同事與她之間的關繫也越來越密切。這就是良好心態所帶來的好處。

作為一名房地產經紀人，在工作中同樣需要我們告別私心，這種自動自發的工作心態通常能夠在鍛造自我人品的同時，與挫折和失敗作有力的抗爭。

然而，並不是任何人都能夠參透舍與得之間的奧秘，當工作的任務被分配下來時，大多數房產經紀人的反應似乎總是：“又是我去做，為什麼不安排給某某？”“我恐怕難以完成，因為家中的事情。”“難度這麼大？會不會浪費我很多時間？”“又要加班？又不給加薪！”這些房產經紀人隻是為工作假想了一個負面因素，而沒有試圖在工作中發掘自我潛能，或者是一些值得被學習、被吸收的東西。

可是，還有另外一些房產經紀人，會有截然不同的表現，他們能夠將工作看成自己的事業，為之付出必要的時間、精力而並不計得失。這樣的房產經紀人通常可以對分配下來的工作任務產生很大的興趣，欣然努力。簡單的工作在他們看來易如反掌，所以完成得盡善盡美，而有難度的工作則會被他們視為一次挑戰和機遇，並充分享受問題被解決後的勝利心情。當然，他們付出了時間和精力，但是收獲的不僅僅是來自客戶和上司的信任和尊敬，還有自我境界的升華，甚至能夠親眼看到公司整體業績在自己的付出中所產生的巨大變化。

很多人工作的目的並不是為了實現理想，而是為了生存。當有人在為薪水、待遇斤斤計較時，我們還是能夠抱以理解的心情。然而，如果一個人想要改變現狀、自我提升，就不能心懷私利，隻有付出努力，並將熱情全部地投入到工作中纔能迎接物質和精神的雙重飛躍。

作為一名房產經紀人，我們一定要放眼長遠，不可隻顧及眼前利益、計較面前的得失。工作中雖然沒有的公平，但是付出與收獲總是成正比的。金錢雖然是生活中必需的，但為了金錢而工作，所得到的隻能是一份工資，而不是對自我的投資。這就是為什麼有的人起初被大家視為不知計較的“傻子”，後卻收益頗多成為精英；而有的人起初看來“聰明過人”、錎銖必較，到後卻業績平平、無所收獲的原因。

一部《杜拉拉升職記》揭示了白領麗人的成功秘訣，影片中多次體現杜拉拉公而忘私的情節，這也成為職場人士值得探究的一大亮點。這個簡單、認真、勤奮的人雖然是以一名普通行政員工的身份出場，但她深明大義，尤其是當公司遭遇前所未有的挑戰時，她沒有像其他人那樣對待工作斤斤計較，而是將公司的利益擺放在位，勇敢地接受艱巨的工作。

其實她完全可以隨波逐流地為自己捏造一個借口假意推辭，但她認為自身有責任與公司共渡難關。在不計較自己得失的前提下，她想盡辦法把這項看似不可能的任務完成得盡善盡美。這種簡單而執著的品質，博得了上級和同事的一致認可和贊許，也為自己迎來了晉升的機遇。

無論是出於大公無私的情懷，還是立足於基本的職業道德，能夠全力以赴做好自己本職工作的房產經紀人在老板眼中都是可愛的，關鍵的時候這些拋開私心的人往往成為企業的主力軍，他們“舍棄小我，選擇大我”的精神成為企業繼續生存的內動力。

……P25-27

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