第一部分：銷售一號位的使命
銷售一號位的定義及位置
明確使命：服務客戶需求，助力業務發展
三項權力：決定權、建議權、知悉權
五大核心能力：謀後而定，行則堅毅
四個關繫：對上、對下、左右和自我

第二部分：銷售一號位的核心能力
第一章  縱觀全局  
供需關繫：需求真假與大小是商業的前置條件
競爭關繫：BML 模型——找到關鍵競爭要素 
內部情況：用UE模型找出自身關鍵問題
第二章 謀而後定
定策略:深入一線是基本手段 

定目標:用五維度對比法科學制定目標 
第三章 上下左右
齊上:轉變心態、對齊目標、獲得支持 
理下:選人纔、打勝仗、懂激勵  
惠左右:用共贏思維獲得中長期支持 
與左右相處之道:提需求，不提解決方案
第四章 排兵布陣
人:讓今天的最高水平成為明天的平均水平 
事:抓住主要矛盾，建立 SOP 提升效率 
器:摒棄人海戰術，科學打造工具

第三部分：銷售一號位的成長路徑  
五工作理念
“從幫助他人中感受快樂”是能否成為管理者的原始條件  
不同銷售領導梯隊工作技能側重點不同
時間花在哪，就會得到什麼
第六章 有效方法
成長三寶 : 和“高人”聊，看合適的書， 在“事”上練
K 三層:BBS— 離失敗越遠，離成功越近 
K 三環:喜歡的、擅長的、社會需要的 

第七章 淬煉心志
腦力、心力、體力
有韌性，穿越低谷期

第四部分：銷售一號位的十大誤區
不能充分、正確地理解公司和業務情況 
經常抱怨資源不到位，不能與其他部門有效協作 
不重視先進“武器”的使用 
不重視銷售中臺建設 
喜歡把自己的團隊搞得很大 
對培訓的重視程度不夠 
家族式管理，近親繁殖 
不能文武雙全 199 
把自己降級使用 203 
把情商當作提升重點 205 
    
附錄
  老K分享實錄
銷售中的幾種關繫  
銷售管理的中觀策略 
銷售管理感悟 
致謝

自序 
我寫《銷售一號位》的初衷是把自己 20 多年來在工作中的 一些實踐和思考做個小結，並給大家做個分享。 
管理者對管理的理解各不相同，我的理解是:管理是為業務 發展服務的，包含“做正確的事”和“正確地做事”兩個層面。 但不同業務的客戶需求不同、核心能力不同、業務發展階段不同、 競爭環境不同、獲取資源的多寡不同，這些差異都決定了我們很 難用同一個模子去要求銷售一號位。 
  管理的理論和方法千千萬萬，但銷售一號位的核心使命和價值是不變的，那就是基於實際業務的情況和組織能力的現狀實現業務目標。雖然面對多個變量的影響，我還是期望能夠通過自己有限的認知，盡綿薄之力去抽像一些共性，幫助銷售一號位在工作和成長過程之中，少犯一些我曾經犯過的錯誤，少踩一些我曾經踩過的坑，減少對自身精力和組織資源的無效消耗。畢竟，我們離失敗越遠，就離成功越近。如果本書在這個層面對各位銷售一號位有一點幫助，我就十分欣慰了，這也是本書的*個目標。銷售是一個看似門檻低，其實天花板極高的職業。全球的大學很少有開設“銷售”相關課程的，這與人事、財務、法務等其他以社會科學專業知識為基礎的職業不同，與軟件研發工程師、 硬件工程師等以自然科學專業知識為基礎的職業更是大有不同。 
  在沒有共識理論的前提下，以下兩種局面經常出現。
• 大家很難對“銷售評價”形成共識，隻能把銷售結果作 為評價的重要因子。 
• 很多人都極具勇氣對銷售工作進行評價，盡管大多是偏 頗甚至錯誤的——與財務、法務、研發等職業形成了鮮 明對比，大多數不具備專業知識的人在評價這些工作時總是顯得小心翼翼。 
• 加強對彼此的了解總是有一定效果的。如果本書可以讓相關上級、同僚增加一些對銷售工作的了解，那麼本書的第二個目標就達到了。
如果具體到銷售的職業發展路徑，要如何幫助銷售新人成長為銷售一號位呢?我認為當前市面上缺乏類似《領導梯隊》這樣清晰有效的圖書，我自己也摸索了十幾年纔逐漸勝任了銷售一號位，更何況其中有很長一段時間，我在錯誤的工作理念中不能自撥，因工作技能的缺乏暗自神傷，在對自己未來職業發展道路的迷茫中輾轉反側。如果本書可以對銷售工作者的職業發展有一點參考價值，那麼本書的第三個小目標就實現了。少犯低級錯誤、增加對彼此的了解、明晰職業路徑，就算是這本書的目標吧。

前言 
什麼是銷售一號位?有人會說，銷售一號位不就是銷售負責人嗎?
在與銷售界同行探討時，我們認為一個人可能是銷售負責人， 但不一定是銷售一號位。二者存在本質區別，銷售一號位是具有 更高商業思維的銷售負責人。銷售負責人更多是“術”的執行， 而銷售一號位除了“術”還有“道”的謀劃;或者說銷售負責人 更側重“做”(do)，而銷售一號位則需要思考“怎麼做”(how)， 甚至是“為什麼這樣做”(why);銷售負責人可以是一位專纔， 銷售一號位則要是一位將纔甚至帥纔，要有一顆將者之心。 
“智、信、仁、勇、嚴”是銷售一號位的畫像。足智多謀，賞罰分明有信，愛護士卒部屬，勇敢果斷，軍紀嚴明，約 2500 年前的《孫子兵法》已經為我們刻畫出了優秀銷售一號位的“樣 貌”。一個優秀的銷售一號位就猶如一支軍隊的將領，應當具有 一定的戰略思維，能做到“知彼知己，百戰不殆”，並根據不同的業務階段，采用合適且有效的方式，*終贏得戰爭的勝利。能
把戰略思維映射到銷售實戰中，*終助力業務發展，是許多優秀銷售一號位的顯性共性。
“謀後而定，行且堅毅”為曾國藩所寫，這是一個銷售一號 位具備的典型特質。大多數優秀銷售一號位的大腦都猶如一個精 密的 CPU(中央處理器)，存在著結構、體繫化的算法模型，龐 大有效的外部信息輸入大腦後，經過加工處理，抽像成一套能夠 看到事物本質且邏輯清晰的方法論，這些方法論引導他們在競爭 環境下做出正確的“謀略”，並且在落地時“堅毅”。 
今天很多人即便站在銷售負責人的位置上，也不一定具備銷 售一號位的能力，這並非關於“術”的能力的缺失，恰恰是過於 用銷售的思維看待問題，不能站在公司經營、戰場情況甚至歷史 階段的角度去思考、謀劃。這就猶如有人是站在 5 樓看世界，有 人是站在山頂看世界，這必然就會有人隻能看到局部，而有人能 夠看到全局。銷售一號位*重要的一個能力是拋棄局限的平面、 單一思維，用多維度的視角去看待業務的發展;摒棄隻關注銷售 團隊單兵作戰的能力，懂得通過跨團隊的協同獲取糧草資源，進 行排兵布陣。 
  總結來看，銷售一號位擁有以下五個核心能力，這五個核心能力也分別對應本書五個相應章節。
1. 縱觀全局:能夠理解業務全景圖甚至能夠制定公司的戰略。 2. 謀後而定:能夠基於公司的戰略，謀劃或制定幫助業務獲勝的犀利的銷售策略。
3. 上下左右:能夠擺脫單一部門的思維，擁有借力各團隊的能力，做到齊心同欲，保證“行軍打仗”需要的糧草與助力。
4. 排兵布陣:能夠根據目標構建合適的銷售組織，建設人纔梯隊。
5. 淬煉心志:能夠在拿到結果時不驕不躁;在面對不利局面時，鍛煉心志，自我革新，重新出發。 一個優秀的銷售一號位，以上五個核心能力缺一不可。《銷售一號位》這本書將從銷售一號位的使命、核心能力、成長路徑、以及常見誤區出發，繫統性地為讀者們闡述如何成為一個優秀的銷售一號位。