海外財富管理
第一章歐美國家財富管理行業3
歐美國家財富管理行業的發展歷程和競爭格局3
歐美國家基金銷售渠道的演變：從簡單基金銷售到泛財富管理39
第二章歐美國家財富管理頭部企業59
瑞銀：財富管理20 年，從營收增長到運營效率59
摩根士丹利：綜合金融能力對接財富客群需求97
AMP：財富前臺與中後臺弱綁定，傳統金融機構服務中產階級的範式124
富達投資與嘉信理財：零售型綜合財富管理平臺帶來的啟示149
第三章歐美國家財富管理機構組織架構176
歐美國家綜合類財富管理機構組織架構176
瑞銀與摩根士丹利獨立財富管理部門運行機制180
第四章海外資管機構的商業模式變遷194
海外頭部資管機構商業模式的現狀與未來194
普信：長期主義信徒，價值投資標杆205
貝萊德：風控立身，並購 平臺化建設突破增長邊界212
黑石：投後管理帶來超額回報，多管齊下吸引長期投資225
以人為本：海外頭部資管機構的共性特征230

中國財富管理
第五章國內財富管理市場243
資產規模：供需共振下的快速增長243
收入規模：廣義大財富收入體量級245
第六章中資財富管理企業發展261
市場競爭格局研判：嘗試引入3 ×3 分析矩陣261
客群渠道：客群定位差異化——立體化與線上優勢264
產品服務：優質產品是基礎，增值服務匹配客群訴求270
服務體繫：綜合類中後臺賦能客戶經營，平臺類中後臺經營客戶277
第七章中資財富管理行業展望289
行業規模展望：高增長級市場289
費率趨勢展望：未必下行，客群分層經營是核心290
競爭格局展望：頭部財富管理機構有望獲得更高的市場份額和更快的業務增長空間302

財富管理新機遇
第八章財富管理機構布局個人養老業務307
個人賬戶養老業務透視307
海外各財富管理機構個人賬戶養老業務展業經驗320
個人養老業務展業建議333
第九章銀行繫資管母子聯動創新模式340
資管市場空間廣闊，早期需要得到戰略性投入340
市場化薪酬體繫建設刻不容緩346
母行渠道與聯動模式定位——實現可持續的規模增長352
組織架構建設——市場化競爭與母行聯動的平衡370
金融科技須得到資源投入與內部聯動的雙重支持374
風險：理財子公司在商業模式變革下的轉型不及預期378
第十章聚焦財富平臺， 整合產品服務體繫381
不同的資源稟賦，相似的經營目標381
財富開放平臺三要素386
第十一章釐清基金投顧關繫， 推動買方投顧轉型410
基金投顧監管框架逐漸明晰，規範化發展未來可期410
基金投顧再辨析——服務流程視角415
中資投顧行業展望——基於中美對比視角433
第十二章異軍突起的第三方機構475
C 端：以盈米為代表，深耕個人投顧業務478
B 端：針對機構客戶的投顧服務及技術支持486
第十三章保險公募渠道降費與財富資管機構的選擇493
公募保險降費對大財富產業鏈的影響與應對措施493
美國大財富產業鏈的價值轉移515
資管產品費率創新模式展望536

自序
資管財富費率是否一定趨勢性下降？如何打造開放且有競爭力的產品貨架？如何解決基金賺錢基民不賺錢的行業痛點？什麼是更具競爭力的商業模式？哪類機構可以獲得更高市場份額？
過去幾年，上述討論不絕於耳，範疇涵蓋費率、AUM（資產管理）總量與結構、新階段客戶收獲感、商業模式重塑等。為何*近幾年這些問題被頻頻探討？我想，原因可能是財富管理已經在一定程度上成為居民的“必選消費品”，諸多機構躬身入局，行業發展進入傳統模式缺陷暴露和嘗試構建解決方案的轉型階段。
財富管理業務逐漸成為中國經濟高質量發展階段的金融新機遇，近幾年需求端主要變化包括：①我國依然是主要經濟體中頗具成長性的一個，居民收入與財富不斷積累，2022年人均GDP（國內生產總值）達到8人民幣。②人口老齡化帶來的養老難題，催生了更復雜的財富管理需求，包括更為全面的財務規劃。③房地產政策對於居民財富配置也產生了深遠影響，非房產金融產品成為資產配置的重要方向。④2018年“資管新規”發布以來，非標、信托和銀行理財逐漸失去剛兌屬性，市場迎來全面淨值化時代。我們看到，市場短期收益的確定性下降、無風險收益率下行、居民財富管理難度加大，相比傳統模式，客戶迫切需要更為專業的財富管理產品服務解決方案。截至2023年6月底，樣本上市金融機構客戶AUM同比增長10%，財富管理業務需求增長保持高位。
中資金融機構紛紛布局財富管理業務，豐富了投資者的機構、產品和方案的選擇。金融機構業務布局是宏觀經濟、監管政策、科技進步和客戶需求共同作用的結果。回顧美國20世紀70～90年代，金融機構傳統業務利潤率大幅下行，財富管理業務成為利潤表的“新生力量”，幫助機構平滑業績的周期性波動；2008年金融危機進一步衝擊後，更多歐美機構布局或加碼財富業務，而當前的中國市場也可能進入了類似階段。我們基於各類資管產品的前、中、後端收費情況，對國內財富管理行業收入規模進行匡算，考慮公募降費、銀保渠道降傭後，2022年廣義口徑財富管理行業收入池在1。此外，值得注意的是，因中資機構展業時間有限，財富管理業務多以松散的一、二級部門形式存在，收入口徑以手續費為主，相比海外財富管理機構淨利息收入貢獻約1/4的營收，國內財富機構收入池可能被低估。從收入匡算和市場份額分布來看，財富管理業務未來可能成為部分金融機構的戰略業務。
然而，供給與需求共振並未帶來行業的“高歌猛進”，過去2～3年財富資管機構與投資者體驗反而是另一番滋味：資本市場乏力，投資者焦慮，資管機構戰戰兢兢，AUM中存款類產品占比增加，財富機構營收並未與投入同比例增長。這背後發生了什麼？我們認為，目前賣方銷售為主的財富管理模式難以為繼，無法協同客戶、資管機構、財富機構的商業利益。部分機構已深刻感受到客戶焦慮所傳導的壓力，亦認識到商業模式轉型的迫切性，但為何轉型遲遲無法推進？我們的理解是，政策法規層面還需要繼續出臺以完善行業監管框架和基礎設施，尤其是投顧牌照廣泛化，為銀行、券商、基金公司等參與機構的買方投顧轉型提供法律依據以及清晰的商業模式選項。部分機構率先開始轉型，但“報表效果”欠佳，可能要進一步考慮戰略業務的投入產出周期。對管理者而言，財富資管業務發展的不同階段關注點差異較大：戰略投入初期，更加關注能力建設，即隊伍搭建的完成度；繼而關注AUM增長，即規模總量的增長；隨後纔逐漸關注人均產能、成本節約等內容。
以上是過去幾年中資機構在展業中踫到的短期問題或發展困局，是中國財富管理發展的現狀，也是成長期的煩惱。如何推動財富管理高質量發展，高效服務於中國居民的財產性收入，是監管機構、從業機構以及研究機構的重大議題。為此，我們深入調研中資機構的展業實踐，考慮到財富管理業務在歐美展業百年之久，我們就歐美銀行、投行、平臺等不同類型機構的商業模式、業務邏輯、組織架構、薪酬考核等諸多層面進行研究。之後，基於歐美經驗與中國實踐，我們針對C端財富管理業務提出中金公司財富管理3×3分析框架，希望建立一套可操作的展業或評估體繫。特將部分研究成果整理成冊，以期為中資機構提供務實的經驗借鋻，也供各位讀者討論指正。
*後，感謝諸多監管機構、銀行、券商、理財子公司、公募基金、第三方機構業務負責人的支持和幫助，讓我們可以深入業務內裡，也感謝研究部團隊同事的高效工作!
張帥帥

隨著居民財富的增長，為居民提供適當的資產管理產品和為客戶提供財富規劃的狹義財富管理已成為金融界面臨的重要任務與挑戰，其中狹義的財富管理更是欠缺。《財富管理的中國實踐》從狹義的財富管理著眼，分類簡潔地介紹了國外的經驗和國內發展的現狀及熱點問題，值得業界同人一讀。期待大家能共同探討中國財富市場發展的方法與路徑，為完善財富管理市場的生態環境貢獻智慧與力量。  
——吳曉靈（中國人民銀行原副行長）

財富管理是金融發展的必然趨勢和新的形式，但是“因您而變”，以客戶為中心的服務理念和文化底蘊仍然是與客戶共同成長的根基，這是我幾十年銀行從業的真切感受。當前，中國財富管理的供給和需求端都發生較大變化，面臨較大的挑戰和機遇，金融機構應認清形勢、創新進取，探索新時代財富管理的新模式、新方法，始終秉持以客戶為中心的理念，運用金融的工具、科技的手段，服務於人民對美好生活的向往和經濟與社會的可持續發展。《財富管理的中國實踐》提出了新形勢下財富管理的一些新的觀點和思路，為中國財富管理業務轉型與發展提供了非常有意義的探討。
——馬蔚華（招商銀行原行長）

隨著中國居民財富的日益積累與資產配置的結構性變化，財富管理受到各界的廣泛關注。但何為“財富管理”，尤其是中國式財富管理的內涵和外延，至今尚未形成廣泛共識和一致標準。業務和管理模式之動態也成為我國財富管理機構轉型的重大問題。《財富管理的中國實踐》從行業中觀和機構微觀視角較好回答了上述問題。中觀層面，對海外財富管理行業繪制了全面繫統的財富管理業務“標準地圖”，再根據我國各類財富管理業務實踐“按圖索驥”；微觀層面，對中外財富管理頭部機構的案例研究亦達到可指導經營管理的顆粒度，值得關心我國財富管理高質量發展的各界人士細讀深思。
——高皓（清華大學五道口金融學院全球家族企業研究中心主任）

中國處在金融周期的下行階段，改善金融結構，促進科技創新是關鍵。做好科技金融這篇文章，需要資本市場發揮樞紐作用，一方面在供給側推動直接融資比例的上升，更好服務實體經濟；另一方面在需求側提升投資者財富獲得感，使投資者和融資者在經濟發展過程中實現共贏。財富管理正是連接居民財富（投資者）、資本市場、實體經濟之間的橋梁，《財富管理的中國實踐》通過對海內外行業及公司的深入研究，務實地探討了財富管理機構的專業能力建設、買方投顧轉型等問題，相信會對我們思考中國財富管理高質量發展有一定的啟示，值得一讀。
——彭文生（中金公司首席經濟學家、研究部負責人，中金研究院院長）

推薦序
就老百姓的財富規模而言，中國已經成為世界第二大財富管理市場，但中國的財富管理行業還很年輕，仍有許多問題需要在發展中解決。近年來，雖然財富管理淨值化的方向已成為行業共識，但在實踐中如何通過理念宣導、組織架構、平臺建設來抓住機遇，仍有非常多的討論。張帥帥作為中金公司研究部銀行首席分析師，帶領團隊出版了《財富管理的中國實踐》，可謂正當其時。
張帥帥是研究部“智商高、情商高、顏值高”的青年纔俊,雖然很年輕,但已經深耕金融行業多年,並且和多位銀行行長、財富部門負責人有過非常深入、密集的討論和交流,帶領團隊多次發布關於財富管理行業的重磅報告。同時,也曾多次應邀為多家銀行、券商的重要中高層管理崗位的同事,就財富管理的行業趨勢和戰略機遇進行授課培訓。中金公司在制定和更新財富管理戰略規劃時,也曾多次邀請張帥帥共同研討。借此機會,對張帥帥在中金財富的戰略討論中做出的卓越貢獻表示感謝。
2023年財富管理行業也發生了諸多變化，一方面保險渠道傭金顯著下調，另一方面公募基金交易管理的相關征求意見稿也已出臺，行業降費降傭成為大勢所趨，競爭越發激烈，如何在這樣的新環境下應對新挑戰，抓住新機遇？在這裡分享三點思考與大家交流。
一是回歸客戶利益至上的初心，踐行買方投顧理念。行業的變化無一不表明，簡單以渠道為王的時代已經過去，未來的核心是如何為客戶創造價值。近幾年買方投顧已經成為財富管理機構的轉型方向，中金財富也是較早一批向買方投顧業務轉型的機構，2019年至今，通過實際的平臺客戶行為數據，我們的確看到了通過買方投顧服務的客戶盈利概率顯著提升，客戶贖回概率也大大下降。書中也回顧了歐美財富管理行業的商業模式演變，能夠清晰地看到殊途同歸，行業都在進行從產品銷售到投顧模式的轉型。2023年6月，新的基金投顧業務管理規定正式征求意見，這標志著行業的共識正在不斷強化，如何在實操中更好地踐行買方投顧理念，書中也提供了不少組織結構、資源投入上的國內外實操案例，尤其是對於如何平衡短期投入和長期效益之間的關繫做了思考和論述。這些執行意義較強的信息，值得財富管理行業從業人員，尤其是掌舵人一讀。
二是財富管理機構如何有效利用金融科技的力量。近年來,無論是互聯網平臺在公募基金保有量上的逆襲,還是東方財富在交易市場份額的快速提升,都讓我們對於科技的力量有目共睹。金融科技的運用,不僅僅帶來了客戶體驗的提升,也是提升下一代年輕客戶的滲透率的關鍵,更是財富管理機構如何創新獲客、彎道超車的關鍵。同時，*近一年AIGC（生成式人工智能）的加速應用更讓我們看到了未來的無限可能，科技必將成為財富機構核心競爭力中*重要的一環，也可能是高質量普惠金融服務的關鍵。而傳統財富管理機構發展金融科技能力應該是內生、外延還是合作？目前這一尚無標準答案的問題，也可能是行業未來格局重構的關鍵。
三是資產管理和財富管理如何協同發展。強大的資產管理，無疑是對財富管理業務的巨大助力，反過來資產管理的發展，又離不開財富管理的支持。可在實踐中我們會發現，財富管理要協同資產管理，但*重要的是以客戶利益為中心，因此絕大部分財富管理機構都致力於打造開放的產品平臺，以滿足客戶全方位的需求。同時，一家優秀的財富管理機構既能夠為資管機構匹配合適的長期資金，讓其專注於投資、研究、業績提升，又能長期助力資產管理的健康發展。可以說，一流的投資機構離不開一流的財富管理的支持，兩者都是整體生態中不可或缺、密切相關的環節，*終的目標是一致的，那就是提高客戶的獲得感。隻有相互尊重，相互合作，理清邊界，形成合力，纔能*終完成以客戶為中心的使命。
2024年是中央金融工作會議之後的開局之年，新形勢下如何讓老百姓來之不易的財富在財富管理行業中得到真正需要的服務，滿足老百姓樸實的保值增值、老有所依的需求，相信這也是每一名財富管理從業人員的共同初心和使命。後續希望能與張帥帥這樣優秀的同事以及各位業內同人繼續學習、交流、探討。
吳波
中金公司總裁