推薦序 3
序言 9
上篇 認知自我：問自己5 個問題
問題一 我想解決什麼問題？ 011
熟練掌握定義問題的5 個步驟，明確問題是掌控談判的關鍵步。
問題二 我需要什麼？ 033
列出你的有形需要和無形需要，將其深化、具體化，記下你經常想到的詞語或主題，然後彙總，這將幫助你明確自己的需要。
問題三 我的感受是什麼？ 063
瀏覽情緒清單，它將幫助你理解自己的真實感受。恭喜你，隨著你對自己的了解越發深入，你在談判中收獲越多。
問題四 我從前是如何成功處理這種事的? 089
回想自己通過努力取得成功的經歷，你就找到了解決新問題的突破口。
問題五 步是什麼？ 107
當你覺得無解時，換個環境，或者找出糟糕的選項，這將有助於你認清怎樣做可能更好。
下篇 看清他人：問對方5 個問題
問題六 告訴我…… 143
你需要向對方提出開放式問題：告訴我……這個問題能帶來信任、創造力、理解和令人贊嘆的解決方案。
問題七 你需要什麼？ 163
從對方的需要入手比從要求入手更容易實現談判目標。
問題八 你的顧慮是什麼？ 181
詢問對方的顧慮是了解其需要的好辦法，能為雙方解決根本問題鋪平道路。不問顧慮就埋頭干，很容易因弄錯方向而做無用功。
問題九 你從前是如何成功處理這種事的？ 197
引導對方說出成功往事，能夠幫助對方獲得權力感和自信，這將助力談判取得成功。
問題十 步是什麼？ 213
詢問對方“步是什麼”對談判有益，因為即使一方已充分了解談判主題，詢問另一方他們傾向的步行動也能為雙方帶來好處。
收入囊中：贏得談判 233
致謝 249
注釋 255

序言
是什麼讓你拿起這本書？
也許你想更舒服地談判。你希望通過談判獲得一次晉升或加薪，或者是一舉兩得。你希望在爭取你值得擁有的事物時充滿自信。
也許你是一位創業者，想要創立自己的公司。你希望擁有更多的忠誠客戶，並從生意中獲得更多的價值。可能你在思考換一份工作，希望找到自己熱愛的事業。
也有可能你拿起本書的原因和工作毫不相干，比如你正和某人鬧矛盾，而這耗費了你的心神，你希望能在關繫中獲得更多的理解。
無論你的處境如何，現在你手中正握著制勝法寶：10 個問題就能幫你駕馭任何談判。
通過提問進行談判聽起來可能有悖直覺。20 年前，我尚未學習衝突解決時，曾認為談判就是贏得觀點或提出要求。20 年後，我成為一名訓練有素的調解員，在解決了數百起衝突之後，我學到了一個簡單而深刻的道理：在談判中，相比爭論，提問會讓你獲得更多的價值。
當你提出有關自己和他人的正確問題時，就打開了一扇超乎想像的、能夠創造價值的窗—交流之窗。用提問的方式引導談判，不僅能幫你守住底線，還能幫你與他人建立聯繫，改善私人關繫和職場關繫。
當你改變問題時，實則改變了談話。在本書中，我們將討論問題的魔力—不是所有問題，而是開放式問題。一個好的開放式問題將創造機遇、達成交易，成為你的一項新談判技能。
通過提問獲取更多信息還意味著從一開始就先和自己談判。在任何環境中談判的步都是和自己談判。在你坐下和別人談判前，先花時間問自己一些問題，這會幫助你在接下來的談判過程中獲得更多的價值和樂趣，也有助於你準備得更充分。我將引導你學會向自己提問，讓你在任何談判中都充滿自信。
後，本書將改變你思考談判本身的方式。我將告訴你談判的全新定義。在新定義下，談判將跳出公司的董事會和政客的演說，進入我們的日常生活—工作、生活和夢想；談判將更多地關乎傾聽，而非表現；談判將允許你在做自己的同時，在每一次互動中創造更多價值；談判還將幫助你超越一次次簡單的握手，創造出一生受用的價值。
用提問獲取更多信息
很多時候，我們從接受的教育中獲知談判是陳述，是擺出論點，是主導談話，而非提出問題。這樣的談判意味著你已知曉所有的答案，爭取達到自己的目的，同時阻止對方達到他的目的。如果非要提問，我們應該隻問自己已經知道答案的問題。
這種將自己的想法施加給他人的談判理念不但讓許多人對談判望而卻步，而且本身是無效的。照著鏡子練習論點陳述並不能讓你成為談判專家，因為這不是談判，而是演說。當你坐下和別人談判並試圖用這些論點主導談判時，對方不太可能聽你的，而且往往會反駁你的論點，使其可信度大大降低。
我在職業生涯中曾和成千上萬的談判者共事，我可以毫不遲疑地指出一間談判室裡誰是談判專家。談判專家知道他們在談判中的優勢不是咄咄逼人的威嚇，而是洞悉局勢的智慧。專業的談判要求你對談判雙方非常了解，並能通過一次談話為雙方帶來價值。然而，大多數人不會提出正確的問題以使自己具備這種智慧。研究表明，分享有關自己的信息，或是獲得有關對手的正確信息，都能在很大程度上使談判者受益，然而隻有7% 的人在談判中提出了好問題。2 如果你在談判之初就擺出自己的論點，或是提出錯誤的問題，你不僅會錯失達成理解共識的機會，還可能以遭受損失結束談判。3但這不是必然的結果。
什麼是談判？
籌備本書的寫作時，我采訪了數百個來自十幾個國家、不同職業的人，詢問他們對談判的定義。采訪前，我就隱約覺得大多數受訪者對這個詞會有消極的看法，果然，許多受訪者將“談判”定義成類似於“來回討論以達成共識的過程”，半數受訪者使用了“妥協”或“讓步”，事實上就是“損失”的意思。對受訪者而言，談判近似於放棄或讓步。
換言之，大多數人將談判看作為了獲得具體結果纔去做的事，而在過程中又不得不接受損失。無論是在字典、圖書還是電視節目裡，你常常會看到類似的定義：人們就政治理念或貿易價格展開討論，爭取達成共識。比如，一些字典裡的定義包括：
• 個人或群體為達成共識的正式談話，尤見於商業或政治領域。4
• 懷有不同目標或意圖的人之間展開的正式談話，尤見於商業和政治，為的是達成共識。5
結果，我們被教會用一種狹隘的方式思考談判，大多數的人和問題都因此被排除在外。在價格和政治地位的交易中真的隻有談判嗎？談判真的隻是達成協議或合約前的討價還價嗎？
談判的新定義
在教人們談判的時候，我會在一開始展示一幅蘊藏觀點的圖片，圖上有一艘皮劃艇正在穿越一連串的海蝕洞穴。你能看到船頭和船槳，碧波清澈，海蝕洞穴就在前方。我會問學員：“你覺得這幅圖和談判有何關聯？”大多數人看著圖片，會給出以下常見的回答，比如“談判關乎戰略決策，你需要選擇一個自己想要的‘穴’”、“談判意味著選擇眼前好的選項”或“談判是推進你取得想要的結果”。
以上是用一種相當狹隘、結果導向的方式來解釋談判的。我對談判的理解來自一種完全不同的定義，你打開《韋氏高階詞典》，會發現negotiate（談判）一詞的詞條：
negotiate〈動〉：成功行進或穿越 。
當你的皮劃艇駛過海蝕洞穴，或者當你穿越登山小徑，換言之，當你成功地向目的地方向行進時，你在做什麼？你在引導。而我的工作就是教你在談判中引導關繫。
我喜歡皮劃艇的隱喻，因為它揭示了談判的諸多方面。你如何引導皮劃艇沿著正確的方向行駛？你需要不斷地劃槳。即使你隻需繼續行駛在既定航線，你仍需要有穩定的節奏，左右調整，以繼續理想的航程。如果我們停止引導，皮劃艇會怎麼樣呢？它會繼續行駛，但可能不是朝著我們的目標方向，風和水流等外力將使它偏離既定航線。皮劃艇的隱喻還告訴我們關於談判的另一件事：信息正確纔能準確引導。如果對信息視而不見、充耳不聞，你就不能指望到達目的地。你需要觀察波浪、感受風向，你的所見、所聞、所感都將幫助你準確地引導方向，終實現目標。

我們所有人都能從更持續的引導和更優質的信息中獲益，然而我們往往不這樣做，因為我們接受的教育告訴我們，隻有談錢的時候纔會談判，隻有政客和商人纔需要談判，所以我們經常放棄引導。我們放下船槳，坐等一年一次的加薪談判，或者等到我們認為身陷危機時纔進行談判。有時候，我們是在引導，但是引導得很隨意，因為並沒有正確的信息幫助我們謀劃如何抵達目的地。

因此，如果你將談判看作駕駛皮劃艇會怎樣呢？首先，這意味著你不會等到合同擺在了桌面上再和你的老板或客戶談判，你也不會等到關繫陷入危機後纔展開談話。相反，你會在每次談話中持續引導關繫，而且你會正確理解信息，從而幫助你通過引導實現目標。你還會提出很棒的問題，並通過在良好的傾聽中獲取信息，幫助自己達成協議。總之，你會有目的地展開談話，並將
這些談話作為關繫談判的一部分。
如果能持續引導關繫，你就會在確實需要談錢、與客戶談判或是與忘記給孩子報名參加夏令營的愛人談話時取得更好的結果。這不僅意味著達成更多、更有利的交易，還意味著更親密的關繫，其產生的價值遠勝金錢。
新的談判方式：調解引導
如果這聽起來不像你慣用的談判方式，那就對了。我總是以不同的方式思考談判，我想這要追溯到我剛開始學習談判的時候。那時我還是哥倫比亞大學法學院的學生，開始倒著學習談判—先學調解。這兩者有什麼差別呢？談判是你爭取自己想要的事物的過程，而調解是外界第三方幫助兩人或多人彼此談判以達成共贏目標的過程。調解員不會站在任何一邊，也不會向各談判方提供正確答案。相反，他引導人們提出正確的問題，更清晰地從全局考慮問題，以此幫助各談判方更有針對性地談判，並找出更多憑一己之力難以發現的隱藏價值。在我的專業領域，很多人先學
談判再學調解（如果他們學過調解），所以他們錯失了有助於自己成為更好的談判者的調解技能。
在過去15 年裡，我作為一名調解員、外界第三方，幫助過成千上萬的人通過談判達成他們的目標。坐在那把中立的椅子上，我曾清楚地看到許多人采取一種以自我為中心、爭論式的方法進
行談判，結果一次次地事與願違，致使談判陷入僵局。我還逐漸發現了一種真正奏效的談判方法。作為調解員，我的很大一部分工作就是傾聽並提出有關談判雙方的有效問題—當談判者學會
為自己這麼做時，他就能獲得好的結果。
所以當我教授談判時，我的目標是通過一種方法幫助所有人，而不僅是商人和政界人士，當然，他們也是談判者。不管你是誰、做什麼工作，本書中的問題都能幫助你應對一切談判。學會這種方法，你獲得的將遠不止一次握手的機會，還有一些具有魔力的體悟—附加價值、清晰、理解、個人轉變，我已幫助成千上萬的人在調解中獲得上述體悟。
這就是本書英文書名“Ask for more”中“more”的含義。