前言我不會上當受騙（當然會，小伙子）／1

第1部分說服六原則／1

第1章說服中的啟發式方法／3

第2章原則一：互惠與讓步／17

第3章原則二：一致性／41

第4章原則三：社會證明／65

第5章原則四：愛屋及烏／85

第6章原則五：權威的奴隸／97

第7章原則六：稀缺性／111

第二部分如何消除障礙，說服對方／131

第8章要消除的障礙／133

第9章未戰先勝：說服在提出請求之前／165

第10章六原則之外的強大原則：我們都是自己人／191

第三部分詐騙和謊言／205

第11章探測謊言／213

第12章你鎖定目標：如何識別和接近目標／223

第13章你上鉤了：用故事來吸引我們／231

第14章你慢慢撒網：保持信心／239

第15章你抓住這個人：

如何結束這個故事，並轉到下一個目標／247

尾聲像羔羊一樣任人宰割?／254

後記／257

致謝／260

我不會上當受騙（當然會，小伙子）

      “科學”的首要原則是不要欺騙你自己……而你是容易被欺騙的人。

      ——理查德·費曼（Richard Feynman），傳奇物理學家

      2006年5月9日，全西班牙人被一條新聞驚醒了，這條新聞在當時產生了巨大的影響。國家審計署搜查了集郵論壇（Fórum Filatélico）和西班牙收藏品公司（Afinsa）這兩家郵票貿易公司的總部。為什麼？他們已經經營了30多年，有成千上萬的客戶。這兩家公司看起來非常強大，我身邊至少有兩三個朋友都是這兩家公司的員工，他們甚至有一個名為巴利亞多利德論壇的籃球隊。這兩家公司通過贊助國家高層主持的活動和基金會進行詐騙，它們因其商業管理能力[1]而獲獎，其董事與西班牙知名政治家和企業家有來往。

      這是西班牙歷大的金字塔騙局，國家審計署對其進行了干預，這可不是小事。用埃斯佩蘭薩·阿吉雷（Esperanza Aguirre）這樣的專家的話說，考慮到騙局、腐敗、客戶關繫網和其他“肥差”的“輝煌紀錄”，這並不是一起簡單的詐騙案。據記者克裡斯蒂娜·卡瓦列羅（Cristina Caballero）稱：“這些騙子簽署了約40萬份合同，造成的財務損失約為3，影響了約27萬人，這比我的出生地格拉納達的人口還要多。”

      這個騙局和一般的騙局一樣，背後的原理相當簡單。假設你會購買隨著時間推移而升值的郵票， 當你把錢投進去之後並不會收到郵票：它們會由機構保管，在市場上進行投資行為。然而該詐騙機構卻將已售出的郵票倒賣給新客戶。機構還鼓勵這些“投資者”宣傳從而為他們招募更多的客戶。雖然機構會告訴你，你可以隨時看郵票，但幾乎沒有人這樣做。購買了郵票的人保留著他們的收據，確信他們的郵票在詐騙機構不斷升值。事實上，正如克裡斯蒂娜·卡瓦列羅說的那樣，一些顧客得到的隻是紙片而不是郵票。

      在西班牙是禁止成立傳銷公司的，因為它們往往是一種騙局，將每個參與的人都困在其中。之前已經有過很多案例了，然而每天還是有新的案例出現。人們一直在上當受騙。

      集郵論壇以遠高於市場的價格向客戶出售郵票，稱這是一種投資。終，根據合同，客戶將以比他們買郵票時多很多的錢把郵票賣回給集郵論壇，並“拿回他們的錢”。這是因為，該公司稱在原則上郵票總是漲價。但這是個謊言。請記住：大多數客戶都沒有機會看到郵票本身。該公司留住了老客戶，因為它總是憑借看起來很美好的條件找到新的客戶，新客戶用他們的錢支付了老客戶收到的利息，並不得不招募更多新的人，以獲得屬於他們的份額，這就是金字塔騙局。

      關鍵是，除了財政部發現的一堆違規行為外，其詐騙的基本思路也有漏洞：郵票和房子一樣，不可能一直漲價。它們的價格是有周期的，有時會上升，有時會下降。[1]但沒有人想知道這件事，每個人都更願意相信它們可以一直漲價。而當謊言被揭開後，許多人一生的積蓄都化為烏有，因為沒有人可以為其做擔保。

      如果我們提到銀行，它在某種程度上也是一個泡沫，其中銀行裡的大部分資金並不存在。但集郵論壇、西班牙收藏品公司與銀行不一樣，它們是貿易公司，而不是金融公司。客戶的儲蓄投資不是為了與其他公司交換，而是換取所謂的實物並保存在貿易公司內部。客戶為這些郵票支付的價格比它們在外面的價值高11倍，而且從不把它們帶出集郵市場，因為把它們賣回給集郵論壇是使它們盈利的途徑。這些郵票在騙局之外一文不值（而且，這還是在它們存在的時候）。許多買家相信郵票的價值，讓實體公司把它們放在保險箱裡，一個想像中的保險箱。

      然而後來發生的情況越來越不受控制， 國家干預被輿論指責，因為受集郵論壇和西班牙收藏品公司影響的人失去了他們的儲蓄。不過這不是騙子的錯， 而是戳穿騙局的人的錯， 因為在此之前， 受害者購買郵票的錢總是有回報的， 甚至在馬德裡的費拉茲街西班牙社會主義工人黨的總部前， 每周都有民眾的示威活動。然而，現實是，干預措施持續的時間越長，受影響的人就越多。它會影響更多的人，更多的錢，造成更多的損失。我希望騙局能更早地被發現，但是沒有。在這種類型的騙局中，首先隱瞞的是受害者，其原因我們將在後面看到。