章 銷售命脈 1

膽大——敢於體驗纔能大膽地銷售自己的產品 6

心細——做好客戶信息管理，用心經營客戶 21

狀態好——給客戶留下此生難忘的印像 35

第二章 銷售策略 47

針對陌生客戶的策略 52

針對準客戶的策略 67

針對老客戶的策略 78

針對大客戶的策略 86

第三章 銷售話術 93

如何講好案例 97

如何進行故事性的傳播 103

如何進行戲劇性放大 115

如何進行藝術性表達 118

第四章 銷售布局 131

顛覆傳統的銷售邏輯，向醫生學習 135

銷售規律 146

戰神目標 150

第五章 化解抗拒點 163

客戶的抗拒點有哪些？ 166

客戶抗拒的原因 168

化解抗拒點的示範 175

後 記 185

什麼是銷售的命脈？是銷售思維。思維是一個人大腦思考問題的方式， 是世界觀、人生觀和價值觀的體現。真正能決定一個人人生高度的就是思維， 你用什麼樣的方式去思考問題，你就會得到什麼樣的結果。我們發現，如今有錢的人越來越有錢，沒錢的人越來越沒錢，有錢人和普通人的區別就體現在思維上，人與人的差異也體現在思維上。

因此，作為銷售人員必須改變銷售思維，不要認為你隻是個打工的，混一天算一天，銷售就是自己給自己當老板。據調查顯示，有70% 以上的上班族都不滿意自己的工資，而即使他清楚老板的生意在下滑收入在減少，也仍然覺得老板應該提高他的工資。試想一下，老板的收入在減少，你的工資可能會上升嗎？要知道，如果你不想辦法給公司創造更多利潤增加更多收入， 你的工資如何能夠提升呢？老板能提供給你的隻有平臺和機會，你隻有抓住機會為公司創收，你的工資纔能因為公司的收入水漲船高。

不是市場不好做，而是你的市場沒做好

在銷售中亦是如此，當你覺得市場不好做，銷售不好做的時候你就真的做不好；當你覺得我不行，我做不好的時候你就真的不行，你的業績高不了； 當你覺得這個客戶太有錢了我不敢上前，害怕恐懼的時候，客戶也感受到了你的恐懼和不自信，他就不會找你購買；當你看到一個客戶進店，你覺得他不會購買，後他就真的沒有購買。這一切的一切都是你的思維在起作用， 你的思維是消極的、負面的，終你得到的就是不好的結果。

相反，當你的思維轉變之後，你覺得今天的銷售市場無限，就會想盡辦法去挖掘銷售機會，終你的市場真的有無限可能。

我們再看兩個銷售員的故事。兩個業務員對於同一個市場，思維完全不同， 態度就截然不同。

兩家鞋業制造公司分別派出了兩個業務員去開拓市場，一個叫傑克遜，另一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國。到達當天，他們就發現當地人全都打赤腳，不穿鞋。從國王到貧民，居然沒有一個人穿鞋子。

當晚，傑克遜向總部老板發了一封電報：“天呀，這裡的人從不穿鞋子，有誰還會買我的鞋子呢？我明天就回去。”

板井也向公司總部發了一封電報：“太好了！這裡的人都不穿鞋，我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”

兩年後，板井讓這裡的人都穿上了鞋子。

同一個市場，兩個銷售員完全不同的思維，結果一個成功了，另一個碌碌無為。從這個故事中，我們可以看出銷售人員的思維有多重要。

所以說，作為銷售，我們必須要改變思維， 抓住銷售命脈，纔能成為一個好銷售，纔能成為一個有尊嚴的銷售人員，而不是隻會溜須拍馬的銷售員。你必須對自己充滿信心，對自己的產品充滿信心，對客戶充滿信心，更要相信做銷售不是卑微的，銷售是在傳遞一份愛，銷售是在幫助客戶解決問題，客戶在購買我的產品的同時我也幫助客戶解決了問題，我們要做一個有尊嚴的銷售。

那麼，什麼是銷售的命脈呢？在銷售中，銷售命脈主要包括三點：膽大、心細、狀態好。