《大客戶銷售:謀攻之道》於2015年初版,持續暢銷。本次再版聚焦於大客戶銷售的關鍵點,將銷售理論與眾多真實案例很好地融合,加大了實戰指導的比重,讓讀者更容易理解書中概念,更容易在實際的打單中根據書中的方法論做出精準的判斷和應對。
優秀的銷售,能夠在正確的時間將競爭優勢對準正確的業務問題、正確的人以及正確的價值,懂得何時該將哪些優勢與哪些人鏈接在一起。本書在理論和案例的融合中,緊緊圍繞以下三個方面展開。
找對人。大客戶銷售重要的特點是多人決策,采購決策是多人代表各自的利益博弈的結果,找對人至關重要。
做對事。這意味著要了解客戶內部不同人員的KPI,了解他們面臨的問題和目標,進而提供方案來解決。
踩對點。這意味著要配合客戶的采購節奏,與客戶共同制定遊戲規則進而贏得勝利。
本書是為實戰而寫,讀者可以從任何一章開始閱讀。期待您能從頭到尾仔細閱讀,和我們一起用謀攻來改變銷售行為,提高銷售業績。