了得網管理_賣給大腦：按下頭腦中的購買開關

編輯推薦

你知道嗎？
我們的潛意識每秒能處理1100萬比特的信息，而意識隻能處理40比特。這讓我們99%的決定都是下意識做出的——我們的腦子裡就像有一頭大像，而成功的關鍵就是去誘導這頭大像，而不是想辦法說服騎手。
行為經濟學就是為此而生。
在本書中，梅琳娜?帕爾默讓數十年來的研究成果真正落地應用，提供了堅實的知識和工具，幫助讀者洞察消費心理，一步步建立有影響力的品牌。

關於購買行為，本書揭露的一些真相：
消費者不清楚自己為什麼要買
表達方式比表達內容重要
看到價格之前的經歷，比價格本身重要
定制一種香味，能賣得更多
喜歡聽故事是人的本能
時間壓力會改變人的選擇
我們把未來的自己當作其他人

內容簡介

本書闡述了一個真相：把產品和服務直接賣給客戶的大腦，就能在商業活動中取得成功。作者從行為經濟學的角度出發，結合了大量研究和案例，幫助讀者掌握人類大腦和行為的規律，發掘和利用潛意識的強大力量，*終通過一繫列看似微小的改變獲取驚人的成果。
本書分為4個部分。第1部分介紹了大腦的基本知識和全書的使用方法；第2部分詳細講解了行為經濟學的16個基礎概念；第3部分傳授了8種推動商業和營銷活動的實操策略；第4部分為讀者應對實踐過程中可能遇到的阻礙提供了有效建議。

作者簡介

梅琳娜?帕爾默是Brainy Business公司的創始人和首席執行官，該公司為世界各地不同規模的企業提供行為經濟學咨詢。她的獲獎播客“聰明的商業”被160多個國家的人們下載，並被用作許多大學和企業應用行為經濟學的資源。
梅琳娜在芝加哥職業心理學學院獲得了行為經濟學碩士學位，並在得克薩斯農工大學人類行為實驗室教授應用行為經濟學的課程。
她是全球應用行為科學家協會的成員，為消費者研究協會、菲林研究所貢獻了研究成果，並為《公司》雜志撰寫行為經濟學和商業專欄。

序
第1部分大腦（和本書）指南
第1章解開大腦的秘密 / 00
第2章企業和品牌 / 00
第3章重要的大腦物質 / 0
第4章如何使用本書 / 0
第2部分概念介紹
第5章框架 / 0
第6章啟動 / 0
第7章錨定與調整 / 0
第8章相對論 / 0
第9章損失規避 / 0
第10章稀缺性 / 0
第11章從眾心理 / 0序
第1部分大腦（和本書）指南
第1章解開大腦的秘密 / 00
第2章企業和品牌 / 00
第3章重要的大腦物質 / 0
第4章如何使用本書 / 0
第2部分概念介紹
第5章框架 / 0
第6章啟動 / 0
第7章錨定與調整 / 0
第8章相對論 / 0
第9章損失規避 / 0
第10章稀缺性 / 0
第11章從眾心理 / 0
第12章社會證明 / 0
第13章助推和選擇架構 /
第14章選擇的悖論 /
第15章分區 /
第16章支付的痛苦 /
第17章驚喜 /
第18章峰終定律 /
第19章習慣 /
第20章互惠 /
第3部分如何應用
第21章行為烘焙 /
第22章關於定價的真相 /
第23章如何銷售更多正確的產品 /
第24章一繫列小步驟 /
第25章我可以為你點菜嗎 /
第26章你在解決什麼問題 /
第27章新奇和故事的力量 /
第28章測試，測試，測試 /
第4部分跨越障礙
第29章是什麼在阻礙你 /
第30章我面向的對像是誰 /
後記 /
致謝 /
參考文獻 /
作者簡介 /

前言

約一個世紀前，倫敦的一家出版商出版了由威廉·麥克弗森（William Macpherson）所著的《說服心理學》（The Psychology of Persuasion）。1929年，愛德華·伯奈斯（Edward Bernays）把香煙重塑為“自由的火炬”，使女性吸煙風靡一時。盡管消費者心理學領域的研究取得了長足進展，但在20世紀的管理者中，太多人仍然固執地將營銷重點放在產品功能和產品優勢上。
與此同時，全新的學科在不斷演進形成。那些執著於用復雜的方程來解釋世界的經濟學家們發現，他們對人類行為基本的假設是錯誤的。消費者並不總是追求的邊際效用，管理者也並不總是力求利潤化。行為經濟學開始成為一個重要的學科領域，反映人類真實行為的研究孕育了多項諾貝爾獎。
在過去幾十年裡，神經科學為我們研究人類行為提供了很多幫助。類似功能磁共振成像（fMRI）這樣的成像工具，能使大腦從一個無法穿透的黑匣子變成一種可以通過行為來觀察到的東西。
當看到一些有遠見卓識的營銷人員使用這些神經科學工具來研究消費者對廣告、包裝和產品的反應時，我對市場營銷和大腦如何發生交互作用的興趣也日益增長。約一個世紀前，倫敦的一家出版商出版了由威廉·麥克弗森（William Macpherson）所著的《說服心理學》（The Psychology of Persuasion）。1929年，愛德華·伯奈斯（Edward Bernays）把香煙重塑為“自由的火炬”，使女性吸煙風靡一時。盡管消費者心理學領域的研究取得了長足進展，但在20世紀的管理者中，太多人仍然固執地將營銷重點放在產品功能和產品優勢上。
與此同時，全新的學科在不斷演進形成。那些執著於用復雜的方程來解釋世界的經濟學家們發現，他們對人類行為基本的假設是錯誤的。消費者並不總是追求的邊際效用，管理者也並不總是力求利潤化。行為經濟學開始成為一個重要的學科領域，反映人類真實行為的研究孕育了多項諾貝爾獎。
在過去幾十年裡，神經科學為我們研究人類行為提供了很多幫助。類似功能磁共振成像（fMRI）這樣的成像工具，能使大腦從一個無法穿透的黑匣子變成一種可以通過行為來觀察到的東西。
當看到一些有遠見卓識的營銷人員使用這些神經科學工具來研究消費者對廣告、包裝和產品的反應時，我對市場營銷和大腦如何發生交互作用的興趣也日益增長。
自2005年始，我開始著手寫作神經營銷學這一新興領域的文章。早期，我是有些沮喪的，因為在當時，隻有大品牌能負擔起神經營銷學的研究。也因為這個原因，我的寫作方向逐漸聚焦於基於大腦的營銷策略，這一研究的結果無論組織規模大小都可以加以應用。
在此期間，一繫列暢銷書都表明這樣的觀點，即絕大部分決策都是在無意識層面上做出來的。商業領袖開始逐漸意識到，他們的客戶可能並不單單被邏輯和事實所說服。
十年前，當我的本書《銷售控腦術》（Brainfluence）出版時，市面上很少有指導經商者運用行為經濟學的觀點來解決日常問題的操作手冊。到底應該如何定價，如何展示價格？哪種標識更有說服力？什麼樣的標題能吸引更多買家？我在該書中進行了嘗試，努力回答這些問題，讓經商者不僅能理解神經營銷學的概念，而且能將之付諸行動。
梅琳娜·帕爾默所著的《賣給大腦：按下頭腦中的購買開關》一書是對這一題材的重要且有價值的補充。她用非學術術語、能為繁忙的營銷人員和高管所能理解和內化的方式解釋了神經營銷學這一學科。她的風格是娓娓道來的，而不是說教式的或者迂腐的。梅琳娜在書中設置了“自我嘗試”的互動部分，來幫助讀者將知識應用到實踐中。
讀完《賣給大腦：按下頭腦中的購買開關》一書，你會對這一可應用於任何規模組織的無意識勸導技巧的內涵有所理解，即使是那些潛心研究某一特定領域的人，也能從中有所收獲。
成功的市場營銷人員，其推銷必須超越產品或服務本身的特點，應更關注驅動客戶做出決策的無意識因素。在《賣給大腦：按下頭腦中的購買開關》一書中，梅琳娜·帕爾默將告訴你怎麼做。
羅傑·杜利（Roger Dooley），
《摩擦》（Friction）和《銷售控腦術》的作者

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