前言
目錄
◎ 第一章 自我修煉——建立良好的銷售心態
▲ 1．每天都自信滿滿
▲ 2．向著最好，奮勇前進
▲ 3．要有恆心，不輕言放棄
▲ 4．擺正心態，銷售不是乞求
▲ 5．誠信與銷售同樣重要
▲ 6．做銷售一定不要急於求成
▲ 7．學會自律，不偷懶
▲ 8．學會排解銷售中的壓力
▲ 本章小結
◎ 第二章 樹立形像——給客戶留下最好的印像
▲ 1．在訪問客戶前要先照鏡子
▲ 2．穿衣打扮的技巧
▲ 3．西裝穿著有講究
▲ 4．男女推銷員的著裝法則
▲ 5．不同級別推銷員的穿著要領
▲ 6．讓自己的形像充滿活力
▲ 7．不斷學習超越自己
▲ 8．練就內在的精神氣質
▲ 本章小結
◎ 第三章 進身之階——成功銷售從自己做起
▲ 1．先做信譽，後賣產品
2．推銷時要謙虛
▲ 3．成交始於了解自己的銷售模式
▲ 4．精通自己所銷售的產品
▲ 5．科學設定自己的銷售目標
▲ 6．要學會合理利用時間
▲ 7．要養成良好的銷售習慣
▲ 8．每天堅持寫銷售日記
▲ 本章小結
◎ 第四章 心理博弈——學會破解客戶的心理密碼
▲ 1．贏得顧客心就能賺大錢
▲ 2．為客戶著想，雙贏法則
▲ 3．掌握顧客的消費心理
▲ 4．讀懂不同年齡段顧客的消費心理
▲ 5．讀懂不同顧客的性格特征
▲ 6．引導客戶的興趣向購買欲望轉化
▲ 7．刺激客戶購買的7個心理戰術
▲ 8．滿足顧客需求的19個要點
▲ 9．攻心為上，俘獲客戶
▲ 本章小結
◎ 第五章 妙語生花——打造讓客戶動心的語言
▲ 1．銷售口纔的基本原則
▲ 2．盡量多用積極的措辭
▲ 3．善用輔助性的語言
▲ 4．讓贊美為你的成功服務
▲ 5．幽默是銷售成功的金鑰匙
▲ 6．巧妙詢問了解有效信息
▲ 7．引導對方說“是”
▲ 8．順著顧客的思路進行說服
▲ 9．永遠讓傾聽為銷售助益
▲ 10．消除制約口纔的不利因素
▲ 本章小結
◎ 第六章 廣結人脈——人脈通，則錢脈通
▲ 1．尋找潛在客戶的主要方法
▲ 2．如何在展覽會上抓住客戶
▲ 3．在聯誼會中結識更多準客戶
▲ 4．與客戶聯誼時常采用的方法
▲ 5．開發經銷商的八大招法
▲ 6．從競爭對手那兒搶客戶
▲ 7．客戶的篩選與資源的積累
▲ 8．尋訪並不斷地建立新客源
▲ 9．成為客戶最信賴的朋友
▲ 10．通過“轉介紹”開拓潛在客戶
▲ 本章小結
◎ 第七章 注重細節——細微之處見真功
▲ 1．察言觀色判斷客戶購買能力
▲ 2．巧送禮品加深情誼
▲ 3．記住客戶的名字
▲ 4．不可或缺的肢體語言
▲ 5．讓你的笑容感染客戶
▲ 6．不容忽視的背影印像
▲ 7．不要過於程式化和職業腔
▲ 8．不要心不在焉
▲ 本章小結
◎ 第八章 步步為營——穩扎穩打讓銷售成功
▲ 1．找對決策的關鍵人物
▲ 2．不要被客戶的拒絕借口打敗
▲ 3．站在客戶立場上看問題
4．準確捕捉客戶購買信號
▲ 5．不斷增強客戶的購買決心
▲ 6．主動地請求客戶購買
▲ 7．把握時機從說服轉向成交
▲ 8．謹慎完成收尾階段工作
▲ 9．別忘記做一點附加銷售
▲ 10．做好售後服務跟進
▲ 本章小結

◎前言每一位銷售員都渴望取得成就、獲得成功！那麼，通過何種方式取得成就？又該使用什麼辦法纔能獲得成功？美國著名保險營銷顧問、推銷勵志方面的著名作家和演講家弗蘭克?貝特格有一句話說得好：“隻有熱愛自己的事業，並為此不遺餘力的人，纔能得到應有的報酬。”可見，熱愛自己的銷售事業是成功的第一要素，“不遺餘力”地去努力是成功的第二要素。那麼，如何熱愛？是在心裡想著熱愛就能夠做到熱愛嗎？不是的，雖然熱愛銷售需要在心理上具備一定的基礎，但更需要外化出來，以實際行動表現出來。對於銷售員來說，就是要在每天、每時、每刻的銷售過程中表現出來：在尋找和開發客戶時表現出來，在與客戶打電話預約時表現出來，在與客戶面談時表現出來，在勸說客戶時表現出來，在客戶簽單時表現出來，在售後服務中表現出來，在繼續開拓客戶中表現來。其間，你會遇到各種各樣的挫折和障礙：客戶的冷眼甚至是斥責、自己心緒的沮喪、自身體能的考驗、銷售過程中的一波三折或阻礙重重，等等。這些都需要銷售員以“熱愛”二字為核心去面對、去克服。隻有熱愛這個事業，纔會爆發出活力，纔會面對挫折，正視困難與失敗，纔會懂得如何去“不遺餘力”地提升自己的能力以及以更開闊的心胸去面對種種困難，做到自我激勵、自我減壓、自我創造、自我奮鬥！最終真正做到“生命不息，銷售不止”，使自己成為“銷售達人”的同時，也取得豐厚的回報。銷售永無止境，但成功永遠有方向。你隻須熟知本書所提出的八堂課：從內心開始做好自我修煉，然後在此基礎上，從如何打造自我形像上、如何塑造一個成功的自我上、從語言技巧上、從如何與客戶進行心理博弈上、從如何開拓人脈上、從注意細節事項上、從戰術上步步為營這幾個方面去努力，從內而外，由表及裡地全面實現自我突破，就能在銷售中立於不敗之地。本書精選了各種技巧與成功的案例，並將銷售巨星的案例或勵志語句選入本書中，以便大家能站在巨人肩上，看得更高，步步高升！推銷之王湯姆?霍普金斯說：“成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。”以此句與各位銷售員朋友們共勉。希望大家在本書指引下每天都有進步，每時都有成長！祝大家取得事業的輝煌！本書適合各行各業從事銷售工作的人士閱讀，是所有銷售人員打開銷售成功之門的金鑰匙。衷心地希望廣大讀者對本書提出中肯的意見和建議，以便本書再版時作出修訂。

◎ 第一章自我修煉——建立良好的銷售心態對於銷售員來說，他每天的工作都面臨著很多的問題，也肩負著各種各樣的壓力。如何纔能在艱苦的銷售工作中做到“不管風吹浪打，我自巋然不動”，如何做到“談笑間拿下客戶，財源滾滾來”？這其中最為關鍵的還是銷售員自身要的力量要強盛，底氣要足、心態要好、善於調控，做一個情商很高的銷售員。隻有“內功”深厚了，纔能做到每臨大敵必有靜氣，纔能拿下難纏的客戶，戰勝強大的對手！本章就如何修煉“內功”進行一一的說明。▲ 1．每天都自信滿滿我要遠離恐懼，充滿自信、勇氣和膽識。——布萊恩?崔西自信心對於銷售員來說非常重要。可以說它是一個銷售員必備的各種心理素質中最根本的素質。“銷售美麗的大師”——雅芳銷售代表艾德娜?拉爾森每次向同行或者其他人介紹她的銷售心得時，她總是特別強調：“因為我信賴、喜愛雅芳的產品，所以纔能銷售好它。作為女人，如果連你自己都不喜歡你自己推銷的化妝品，怎麼能指望推銷給別人呢？如果推銷員自己都信心不足，就會自然不自然地在客戶面前有所流露，就會影響到客戶的購買情緒。當推銷員讓客戶和自己一樣，對產品產生相同的喜愛和依賴時，交易的達成是自然而然的事情。”那麼，銷售員應該在哪些方面表現出自己的自信呢。（1）對自身要充滿自信A．敢於大膽與陌生人說話。許多銷售員在面對陌生人時感到極不自然，甚至懷有犯怵或恐懼的心理。而結識你周圍的陌生人，卻是銷售員必備的技能。因此，面對一個芟肴鮮兜哪吧?聳保??墼幣歡ㄒ?矣詿蟮ㄋ禱埃∧鬩?茏齙矯媧?⑿Γ?蛩?蛘瀉簦?帳鄭?胨??醒凵窠喲ィ?閫肥疽狻Ｗ苤???枚苑驕醯茫?閌且桓魷胗胨?惶傅娜耍?⑶沂且桓齪苡押蒙屏嫉娜恕?B．對自己的銷售能力及說服能力的自信。相信自己在銷售的過程中，能夠充分地發揮自己的推銷纔能與語言技巧，充分向客戶顯示自己的個人魅力，相信自己一定能夠出色地完成這次推銷任務。C．每天都以一種積極的態度開始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會做成。同時，也不要為自己制定過高的大目標。信心會隨著你每一次目標的實現而增長，而後隨著信心增長，再設置更高的目標。有了經驗之後，你會發現自信將意味著什麼。（2）對自己所代表的公司充滿自信對自己所代表的公司充滿自信。既能夠讓自己產生一種發自內心的自豪感，從而干勁十足，也能讓自己的這種對公司的忠誠感染客戶，它還能使得你覺得自己所做的工作是有價值的。這種自信還能在你最艱難的時候支撐你，成為你堅實的後盾。（3）對自己推銷的產品充滿自信要說服客戶購買你的產品，首先要說服客戶對你的產品產生信心，要做到這一點，就需要銷售人員自己首先要對自己的產品充滿信心，否則的話又怎麼能夠去說服你的客戶呢？銷售員不要輕易把自己的失敗與挫折歸於產品，而是要反問自己，為什麼同樣的產品別人能夠賣好而自己不能呢？所以，無論何時何地，都要堅信自己的產品纔是最好的，盡管可能它本身存在著這樣或者那樣的缺陷與不足。銷售員要對自己能夠勝任推銷這項工作的自信，並將這種自信深深地種植在內心深處，使它們牢不可破，時刻鞭策自己不斷向前。那麼，銷售員如何培養自己的自信呢？（1）要給自己積極的暗示，多鼓勵自己可以找一些成功人士怎樣克服不自信的資料來學習一下，看他們是怎樣克服掉這種不自信的心理的。（2）對工作的認真計劃和周密安排銷售員要精於籌備，並作好妥善的安排。將長期目標與短期目標結合起來，目標太大則容易因為難以實現而氣餒，目標太小，則容易使人滿足於現狀，停滯不前。分階段地完成既定的目標，每完成一個時段的任務就及時自我總結。在自我總結中積累經驗和成就，積少成多，最終就能實現自己的大目標。每天都能讓自己享受到小目標完成的喜悅。（3）在推銷的實踐中不斷地總結經驗教訓銷售員要做到在失敗中吸取教訓，在成功中汲取經驗。相信，你能在不斷的總結中，克服不自信的心理，變得樂觀向上，積極主動，在每天的銷售實踐的歷練中，變得越來越自信，越來有進步！▲ 2．向著最好，奮勇前進我之所以能做到，是因為我一直有堅定無比的信念，並且投入了所有的專注與熱情。 ——喬?吉拉德“世界上最偉大的推銷員”之一的喬?吉拉德就是這樣一個充滿雄心的人。這也是一個被廣為頌揚的傳奇人物。他有著強烈的事業雄心，他的這種雄心也助他攀登上了其事業上的最高峰，達到了常人難以企及的高度。他一直是眾多銷售人員獲得動力的源泉與學習追趕的楷模。■■喬?吉拉德出身貧寒，很小的時候就開始擦皮鞋、做報童，後來相繼做過洗碗工、送貨員、電爐裝備工人和住宅建築承包商。在35歲以前，他可以說仍然還是一個徹頭徹尾的失敗者，他先後換了差不多40多個工種，但是最終依然一事無成，還負債累累。然而就是這樣一個不被人看好，並且幾乎是走投無路的人，而且他還有口喫的毛病。結果他卻在隨後的幾年裡，憑著自己的“雄心”一步步地創造出一個個巨大的成績，創出了一個偉大的奇跡——他的銷售業績連續12年打破了吉尼斯世界紀錄，他所保持的世界紀錄是連續12年平均每天銷售6輛汽車，這個紀錄至今仍然無人能夠打破。喬?吉拉德也因此而一直被人們譽為“能向任何人推銷出任何產品”的傳奇人物。當喬?吉拉德在建築生意上遭遇慘敗，並且負債達60的時候，已經走投無路的他到了一位雪佛蘭汽車的經銷商哈雷先生那裡，請求對方雇用他為推銷員。考慮到喬?吉拉德沒有經驗，而且還有嚴重的口喫，哈雷先生感到猶豫不決，但是喬?吉拉德的這番出色回答：“哈雷先生，假如您不雇用我，您將犯下您一生中最大的一個錯誤。我不會去搶其他推銷員的生意，也不會向您要求暖氣房間，我隻要一張桌子和一部電話，兩個月內我將打破您的最優秀推銷員的最高紀錄，就這麼定了。”這番話讓哈雷先生感受了喬?吉拉德內在的雄心與非凡的毅力，並最終決定雇用了他。有了置之死地而後生的雄心與魄力，就有了前進的動力，就有了征服一切困難與障礙的勇氣，也就具備了不達目標不罷休的精神動力。喬?吉拉德就這樣開始了他的汽車推銷生涯。在他開始工作的第一天，他確踐行了他的諾言，一天到晚都在發瘋般地工作。終於，工夫不負有心人，當天晚上他就賣出了他推銷生涯中的第一輛車，並從老板那裡借了，買了一袋食物回家。在他從事汽車銷售工作的第二個月，他先後賣出了18輛汽車。後來更不可思議的是，老板居然因此而解雇了他，因為其他的銷售員都在抱怨他的“野心”太大，給他們的壓力太大了。但是，這些並沒有阻礙喬?吉拉德繼續攀登自己的事業高峰。而事實上，喬?吉拉德也並不滿足他所取得的成就，而且他的雄心又開始“膨脹”了，他暗示自己一定要成為全世界最好的汽車推銷員。他很快就再次受雇於密歇根州最大的雪佛蘭汽車公司，此時他的目標已不再是為了維持生計，不再是為了還清債務，而是要成為一個世界頂級的推銷員，創造推銷奇跡。從此以後，喬?吉拉德也有了更強大的動力，有了“做世界上最好的推銷員”這個雄心再加上他12年堅持不懈的拼搏與努力，喬?吉拉德比當時其他推銷員賣出了更多的汽車。1978年1月1日，喬?吉拉德退出了汽車推銷界。在他整個推銷汽車的1963至1977年間，他前後總計賣出了13001輛汽車，而且全部是零售，創造了一個汽車銷售史上的神話。■當然，喬?吉拉德的非凡成就也是由多方面的因素促成的，但是，他的那種事業上的雄心無疑是非常重要的。因為，他的雄心為他樹立了奮鬥的目標，也為他指明了努力的方向。從喬?吉拉德的成功我們不難看出：在銷售工作中我們應該大力提倡那種“要麼不做，要做就要做到最好”的雄心。人有了雄心也就意味著有了目標，同時也就具備了為這個目標去拼搏、去奮鬥的動力與熱情。那些刻意去挑戰自我的“野心家”，往往能夠將體內的潛力與能量徹底發掘出來，如果再配合不達目的誓不罷休的恆心，那麼這種人最終定能取得非同於普通人的成就。▲3．要有恆心，不輕言放棄成功者與凡人的不同之處在於他們從不將失敗放在眼裡，從不因為失敗而放棄競爭，真正的較量並非是與競爭者，而是跟自己比賽。——原一平美國“超級推銷大王”貝德佳的一生是傳奇的一生，他的成功是所有年輕人的一劑提神劑，也給全世界帶來了振奮與歡呼。他在《推銷改變了我的一生》中寫道：推銷員在推銷過程中遇到了一些麻煩，可能使你煩惱萬分，這時候，有一個基本原則可用，而且永遠適用，這個原則非常簡單——永不放棄。很多有目標、有理想的人，他們工作，他們奮鬥，他們用心去想……但是由於過程太艱難，他們愈來愈倦怠、洩氣，終於半途而廢。到後來他們會發現，如果他們能再堅持久一點，如果他們能更向前瞻望一下，他們就會得到好結果。放棄必然導致徹底的失敗，而且不隻是手頭的問題沒解決，還將導致人格的最後失敗，因為放棄會使人產生一種失敗的心理。索尼（中國）有限公司人力資源部部長何國培曾經說過：“銷售人要有‘不放棄’的精神。”這就需要我們要有一顆恆心。我們都知道，滴水可穿石，鐵杵可以磨成針；我們也知道，不論人們怎樣去破壞，蜘蛛終究會把網織成。這就是恆心的真諦。隻要你有恆心，你終究會取得成功。■■我國臺灣的著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業務組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業公司董事長，去了七次留下七張名片，都無法見到想見的人，直至第八次拜訪，王董事長纔肯接見他，從此兩人成為極好的朋友，也使鈴木工業公司成為中視的大客戶。■在任何時候都不要輕言放棄，你要有激情地面對任何挫折，堅持到底。■■著名的保險推銷大師弗蘭克?貝特格，在向客戶推銷的時候就時常能夠保持一種非常自我激勵，保持激情的心態。弗蘭克?貝特格的幼年非常不幸。在他很小的時候，他的父親就離開了小弗蘭克的母親和他們兄弟5人，從此以後，一家6口生計就完全靠母親為別人漿洗衣服了。在弗蘭克11歲的時候，他就開始外出賣報紙賺錢補貼家用，每天起早貪黑地工作。由於家庭生活越來越拮據，在14歲的時候他不得不輟學當一名學徒。但是童年時代的艱辛經歷和磨難並沒有使小弗蘭克喪失生活的勇氣，反而使他養成了一種更加樂觀、豁達的人生態度。在他後來從事推銷工作的時候，特別是當他遇到客戶冷遇的時候，他總是能用積極的心態去鼓勵自己，事情一定會有轉機的，也許情況並不像自己想像的那麼糟糕。即使這次失敗了，也權當自己結識了一個客戶，以後再見面就是熟人了。所以，當弗蘭克?貝特格在推銷中遇到阻礙的時候，他總是能從積極的一面去考慮問題，或者是想方設法另闢蹊徑，從來不曾自暴自棄。在與客戶打交道的時候，弗蘭克?貝特格先生表現出了極大的熱情和激情，他的激情感染了客戶，客戶也都願意和他打交道，因為他的激情深深感染了他們。更不可思議的是，很多客戶都說他們從弗蘭克?貝特格那裡得到的不僅僅是一份保險，而且更有無窮的力量。■激情是一種非常奇怪的東西，它不但可以感染客戶，同時還可以感染推銷員自己，能夠使推銷員對自身產生強大的自信，這種強大的自信使得推銷員在與客戶交談的時候往往能夠應付自如。在客戶面前展現自己的激情可以使自己甩掉所有的消極的情緒，諸如恐懼、緊張、拘謹，在語言、神態上可以讓自己收放自如，尤其面對大客戶的時候，不至於誠惶誠恐，唯唯諾諾。銷售人員自己進入了一種把自己和產品融為一體、物我兩忘的境界，從而使自己在客戶面前更加大方得體地表現自己和展現自己的產品。堅持到底、恆心、毅力、執著這些老掉牙的字眼兒，其實就是你成功銷售的法寶。如果使用的方法不能奏效，那就改用另一種方法來解決問題。如果新的方法仍然行不通，那麼再換另外一種方法，直到找到解決眼前問題的鑰匙為止。任何問題總有一把解決的鑰匙，隻要繼續不斷地、用心地循著正道去尋找，終會找到這把鑰匙。▲4．擺正心態，銷售不是乞求每一個銷售員都應以自己的職業為驕傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫裡面運出來，整個社會體繫的鐘就要停擺了。——喬?吉拉德有些推銷員在銷售自己的商品時，總有一種乞丐的心理，即是指推銷員認為自己的工作是在乞求別人、請別人幫助自己辦成某件事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。在乞求心理狀況下，推銷員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。銷售工作並不是要靠低聲下氣、卑微求人纔能成功的職業。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名推銷員需要向別人鞠躬作揖纔能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了。推銷員應該具有良好的心態，銷售工作是高尚的，是值得你引以為傲的！推銷員的心態不同，精神狀態就不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，推銷員的成績也不一樣。所以說推銷員銷售產品，首先要推銷自己。推銷員在主動心理模式下，更容易將自己銷售出去，取得客戶的信任。而在乞丐心理模式下，隻能遭到失敗。有人說，做好推銷員的第一步是鍛煉自己的臉皮，其實就是心態。這並沒有什麼貶義，應該是說如果見了客戶連話都不敢說，或者說不清晰，還怎麼賣東西？所以銷售心態一定要擺正。尊嚴是一個人在社會上的立足之本，任何喪失尊嚴的行為都不會被別人重視，推銷員在與客戶談判的過程中心態一定要平穩，要做到不卑不亢，無論如何不能卑躬屈膝，因為這樣會大大挫傷推銷員的銳氣。我們要在乎自己的尊嚴，在意識裡，自己首先是個和客戶平等的人，不管客戶是什麼樣的客戶，他們都是和自己平等的。當他們逐漸熟悉推銷時，他們就不會再對這個行業存在消極的看法，並且他們也漸漸地對這個行業產生一種發自內心的喜愛。他知道，他的工作是給客戶服務，為客戶提供良好的產品，這是推銷員的正常的心態。身為一名銷售員應該以推銷業為榮，因為它是一份值得別人尊敬又會使人有成就感的職業，如果有任何方法能使失業率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的銷售員可為30位工廠的員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎麼能說不是重要的呢？