★兩任美國總統首席談判顧問羅傑·道森為銷售員量身定制的說服秘籍

★2位美國總統談判顧問經歷
40年談判經驗
34條銷售攻略
=把任何東西賣給任何人的銷售聖經 

★價格沒有你想像的那麼重要，客戶其實願意多花錢，關鍵在於用技巧確定客戶願意付多少錢

                       
★掌握銷售四大階段、34條成交策略，你可以成為銷售領域的Top10% 

羅傑•道森 （Roger Dawson)
兩任美國總統首席談判顧問
美國POWER談判協會創始人
全球61名獲CSP和CPAE獎項認證的專業人士之一
於1991年入選演講家名人堂。
過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下千場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國家，培訓了眾多行政人員、經理和銷售人員。
他服務的客戶包括IBM、寶潔、默克制藥、西門子、甲骨文、通用食品等國際巨頭公司。
代表作《優勢談判》全球銷量超過1000萬冊。

比爾·克林頓 美國第42任總統 
“我所見到的少數幾個天纔人物之一，他影響了美國的商業歷史，改變了無數美國企業的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業訓練人纔，在這方面，他無疑是整個業界的旗幟。”

唐納德·特朗普 美國第45任總統
“他是全美權威的商業談判教練，他在商務談判領域棋逢對手，他的關於商務談判方面的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》和《成交》更是值得細品的佳作。”

福布斯
作為商務談判大師集大成者，羅傑·道森40年來對談判的鑽研已經達到了爐火純青的境界，對各種商務談判策略了如指掌。

《無限力量》、《喚醒內心的巨人》作者 安東尼·羅賓
道森這本書堪稱傑作，它教給我們的技能足以讓人受益終身。

《合作的藝術》作者 埃德·裡格斯比
我堅信在教授商業談判技巧的領域裡沒有誰能超越羅傑·道森。

第5部分
價格沒有你想像的那麼重要

第23章
客戶其實願意多花錢

在對銷售人員進行了近20年的培訓後，我幾乎可以肯定地說，相比客戶，銷售人員其實更關心價格問題。我甚至大膽地認為，那些表面上一直在討價還價的客戶，心裡其實盼著價格能再高一些。雖然你可能覺得很荒謬，但且聽我把話說完。首先，你要知道價格高低隻是一個主觀角度問題。你以為很高的定價，在客戶看來反而可能很便宜。

30歲出頭時，我在加州貝克斯菲爾德市（Bakersfield）的蒙哥馬利·沃德（Montgomery Ward）百貨公司當過商品經理。貝克斯菲爾德並不是什麼大城市，但在這家百貨公司的600多家連鎖店中，我所在的門店銷量位居全美第13名。我們是怎麼做到的呢？在我看來，這是因為總部從不對我們進行干涉，允許我們根據當地居民的需求進行銷售。比方說，當地的夏天酷暑難耐，我們就利用家用空調做了一筆大買賣。貝克斯菲爾德的夏天，即使是夜裡，氣溫也高達37℃。當時，該市普通藍領的住房價格大概是，而安裝一臺空調的成本是1萬—1.。我很難讓新來的銷售人員接手這個項目，因為他們覺得不會有人願意買價格比自己一年收入還要高的產品。他們根本不相信會有人在隻值的房子裡裝上一臺1.的空調。可事實上，客戶願意支出這筆費用—這點從我們的銷售額上就可以看出來。反倒是銷售人員不願意向客戶推銷空調，因為他們覺得這東西貴得離譜。

可一旦新來的銷售人員賺到了錢，要為自己家裡裝上一臺空調時，他們立刻又會覺得空調其實沒那麼貴。

剛起步的股票經紀人也會遇到同樣的問題。當他們自己連飯錢都要精打細算時，自然很難說服客戶拿出1來投資。可一旦他們自己變得富有，銷售額就會像滾雪球一樣越滾越大。所以，我認為其實銷售人員比客戶更在乎價格。

我有一名客戶是設計師，同時還是采購點銷售及展品供應商（所謂采購點，就是指能夠直接面向客戶進行銷售的東西。它既可以是展示包裝，也可以是汽車展廳裡介紹某款車型功能的電視屏幕）。他告訴我，如果某家商店的貨架上有3種產品（比如說3種烤面包機），並且每種產品的功能特點都詳細地寫在了展示卡上，除非售貨員過來推薦，否則客戶會傾向於選擇定價的產品。然而，那些領著薪水的銷售人員無法理解客戶為什麼會為一臺烤面包機花那麼多錢，並且會堅持建議客戶選擇那些中低價位的產品。

采購點重要的是介紹產品的展示卡，其次便是整個商店的氛圍。前者是為了給客戶一個非買不可的理由，而後者則是讓客戶相信，再沒有什麼地方的價格比這裡更低了。如果你能做到這兩點，客戶就會願意多花錢。

我認為花錢應該是美國人擅長的事情了。這個國家的人每年要花掉6，如果再遇上深諳推銷之道的售貨員，這個數字很可能會上升到7。這裡說的還是我們辛苦賺來的錢的稅後數額。試想一下，如果是采購負責人來花公司的錢呢？那肯定比花自己的錢還要快樂。別忘了，公司的開支是免稅的，也就是說公司每花一筆錢，山姆大叔就會承擔40%的成本。

所以，我認為這麼多年來，我們其實都犯了個錯誤。在向別人推銷東西時，對方很可能是在想著怎樣纔能花掉更多錢。但要想讓對方願意付更多的錢，你必須做到以下兩件事情：

給對方一個多花錢的理由。
讓對方相信，他再也不能從任何其他地方買到比這更優惠的東西了。

第二點正是優勢銷售談判的意義所在。我在本書中講到的所有技巧，都是為了讓你的對手相信自己纔是談判的贏家。讓我們好好思考一下，價格真的有那麼重要嗎？假如你打算買一部新車，和2.的價格真的區別很大嗎？答案是否定的，因為你很快就會忘記自己到底付了多少錢，而且稍微多付點兒錢也不會影響到你的生活質量。真正重要的是你感覺自己做成了一筆好生意。當你興高采烈地告訴同事“我做了筆超劃算的生意，我把價格壓到了2.”時，你可不想聽到有人說：“多少錢？我的朋友也買了一部跟你一樣的車，可他隻花了。你應該去主街汽車城買的。”這纔是真正讓客戶感到難過的事—他們感覺自己並沒有得到好的條件。

不過，銷售人員常聽到的話卻恰恰是對價格的抱怨。客戶總說：“我很想跟你做生意，但價格實在太高了。”實話告訴你吧，其實這跟價格根本沒有任何關繫。即便你把價格降低20%，客戶仍然會這樣抱怨。

我曾給世界上的割草機供應商做過員工培訓。你很可能買過他們的產品，因為打折商店裡大部分低價貼牌的割草機都出自他們工廠。割草機的生產成本實在沒的減了。如果你在家得寶買了一臺割草機，店員幫你搬到車上後你給了小費，而這時廠商所得到的利潤甚至都沒有那筆小費多。這一行的利潤就是這麼微薄。然而，當我問他們在商店裡聽到顧客抱怨多的是什麼時，你猜他們說的是什麼。沒錯，就是“你們的價格太高了”。

你之所以常聽到這樣的抱怨，是因為你的客戶也在研究談判策略。每當參加行業大會或是坐在酒吧裡閑聊時，他們會說：“知道怎麼逗銷售員嗎？你先讓他做完整個演示，隨便用多長時間都行。當他終告訴你價格時，你就靠在椅子上，把腳放到桌上，然後對他說：‘我很想跟你做生意，可你們的價格實在太高了。’這時候你可得忍住了，因為對方結結巴巴、不知所措的樣子實在太好笑了。”

為了不被對方耍得團團轉，你必須學會把談判看作一場遊戲。首先，你必須學會遊戲規則。然後不斷練習、再練習，直到精通這些規則。隨後，需要全力以赴地投身實戰。當你頭腦清醒，並且充滿活力時，談判就會成為一種很有趣的遊戲。
下次向客戶推銷時，一定要記住，他其實願意花掉更多的錢。而你所需要做的，就是給他一個多花錢的理由，並讓他相信自己不可能在別人那裡得到更優惠的條件了。